作者簡介：張旭東： 5 年凈水市場從業經驗，從工程市場，到零售市場；從市場一線，到營銷管理. 現供職于南京鴻碧科技發展有限公司，營銷部經理，電話13912942101 QQ907009995

    較近，有很多從事凈水器營銷的朋友們與筆者交流，希望筆者在討論行業趨勢和技術的同時，對營銷的具體辦法，也談談體會，大家更重視這些能“活下來”的生存工具。

    筆者決定在探索凈水器營銷層面的同時，也在“銷”這個方面，結合筆者的市場一線操作經驗，也一起討論討論，看是否能給朋友們一點借鑒。

    家用凈水器有2個基本屬性：

    1、建材特性。與家庭裝修息息相關，特別是新房更是如此，稱之為“水家裝”。

    2、家電特性。與廚房電器緊密相連，類似于家庭電器，所以也稱之為“水家電”。

    曾經有很多前輩想用一個名詞來統稱這個行業，筆者認為暫時未必非要如此，正如“光”——具備波粒二象性，“水家裝”和“水家電”都是其內涵，統一稱之為“家用凈水器”未嘗不可。

    凈水器營銷，的確是不溫不火（這也是業內人士較感頭痛的事），但，是消費意識未到，還是產品質量不穩定？是市場太小，還是營銷力度不夠？是我們業內人士不夠努力，還是能力不及？這些問題，仁者見仁，智者見智，筆者不想暫時也不做回答，正所謂“坐而論道，不如起而立行”，在是否能活下來的壓迫下，我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西，先解決怎么賣的動這一“術”的問題才是較迫切的，畢竟，活下來，才有機會談其他的。

    怎樣賣凈水器？辦法有很多種，但，都得結合產品的本質特性，和自身的優勢資源，否則就成了無源之水、無本之木了。

    今天，我們著重討論，凈水器市場的工程市場如何開拓。

    有2個方面的信息，值得我們從業人員注意（無論是廠家還是經銷商）：

    1、太陽能經過10年左右的時間發展，在中國已經成為一個產業，即使他未必發展的健康，但，總比我們這個行業發展的要好些，所以值得研究。筆者關注太陽能行業將近5年了，太陽能行業與凈水器行業有很多相似點，在這里筆者就不展開論述了，我們要看的是，太陽能行業是如何突破這個發展瓶頸的。

    在這里，我們不得不提到一個人——“黃鳴”，正是他通過正確的市場操作，帶領皇明一直發展，突破，做強，乃至帶動整個行業的做大。

    他是如何做到這點的呢？

    與我們一樣，皇明剛開始也是從事零售市場的，打廣告、招商、渠道維護等等，但做到幾千萬的時候就遇到了層“天花板”，再也上不去了，為什么呢？做營銷的同仁都會有個感嘆，做散戶（零售）的工作量未必比做大戶（工程）的工作量小，特別是新產品、非必需品。

    96年時，隨著深珠等地的地產樓花爆破，房地產市場跌入較低谷，但從98年開始，整個地產市場開始回暖（一直持續到07年），在這個時候商品房成為居住的主流，房地產的配套設施成為“強制品”，很多建材類產品都隨著這個大氣候，抓住工程市場，發展起來，太陽能也不例外，黃鳴親自出馬，帶領團隊，召開項目推廣會（這個辦法現在未必有效了），打開工程市場。

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