房產中介是一個很敏感的行業。一旦樓市行情悄然轉旺，那是“春江水暖鴨先知”，轉眼間門店就比便利店還多；待到“天涼好個秋”，那些滿大街西裝筆挺的推銷員，突然就不約而同地消失得無影無蹤，據說有的人索性辭職“冬眠”，等待驚蟄的雷聲再度響起。

　　滄海桑田，在這里，可謂時時上演。這個行業可謂把脈樓市的“寸口”，它的興衰起落正與樓市的律動合拍。

　　據不完全統計，目前上海具有規模經濟的中介品牌(直營門店數量達30家或以上)有30多家，所有直營門店、加盟門店和小中介的門店約有8000多家，其中不少門店已在幾個月“掛蛋”(零成交)后紛紛關門，今年實現盈利的中介占比不超過20%。

　　小中介：期待東山再起

　　做了5年住宅市場二手房中介的小楊，曾是21世紀不動產在上海閔行區的銷售季軍，他所負責的門店曾多次拿下所在區域銷售的流動紅旗，可這家店在今年4月也關門了。

　　“我們所在的是別墅區，生意好的時候，一條街上有14家各種品牌的中介，現在關了一大半。”小楊對《新民周刊》說，這是他2006年入行以來二手房住宅市場的淡季。

　　“我是主動走人的。今年1月國家出臺‘新國八條’后上海就實行了‘限購令’，而我們這里購別墅的大多是外地人，店里2月份的業績幾乎只有租賃沒有購賣，我覺得不妙，3月就辭職了，而我的那個門店在1個月后就被上海總部撤了。”

　　小楊聽前同事說，今年夏天為了鼓舞士氣，21世紀不動產在奉賢給尚在一線工作的中介們做了3天的拓展訓練。“大家本來以為可以熬過去，誰知軍訓結束沒多久，還是被開掉不少人。”

　　小楊這個土生土長的上海男人，今年剛過而立之年，想不到人生兜兜轉轉，又回到了25歲之前的生活狀態。2006年，有兩份工作擺在小楊面前：去光明乳業做市場助理，月薪3500元；去中原地產的一家門店做中介，底薪1200元，業績提成20%。“當時，包括我媽媽在內的家人都希望我選光明乳業，因為薪資穩定。”但小楊選擇了做中介，“我有一個哥們阿峰在那家店做，他2000年就入行了，當時算是中原地產閔行區的銷售，我覺得跟著他應該沒錯。”

　　小楊入行的2006年，中國樓市還處于調控狀態。相比2004年的14.4%和2005年的12.6%，2006年中國商品房平均銷售價格同比上漲6.2%。由于前兩年調控樓市看不到多少收效，2006年決策層出臺的政策更為嚴厲，頭次提出“90/70”政策(新建住宅項目的戶型比，套型建筑面積為90平方米以下的戶型必須占到整個項目的70%以上)。

　　“我是7月1日上班的，當時樓市還沒回暖，想不到那個月底就反彈了。”小楊說，他開始做中介就比較走運。“那是7月較后一個周末，我正好一個人在門店，其他業務員都出去了。推門進來一個客戶，說看中某套別墅，總價300多萬，這在2006年算是很大一個標的了。”小楊很輕松地做成了這筆生意，個月就有近2萬的收入。

　　中介拿多少薪水，除了市場和運氣，還取決于你的努力程度。“干這一行，就必須對周邊區域的情況了如指掌。我做中介頭三天，頂著上海7月的大太陽，騎著摩托車去跑商圈，一路過去都用筆在本子上記錄所有道路以及樓盤，銀行、公交車站、超市、郵局、醫院和學校等相關信息，然后回去背熟。三天后，你的頂頭上司就會考你，如果過不了這一關，就當不了中介。”那三天，小楊整個人曬得跟黑炭似的。

　　中介上班時間是每天早上9點到晚上9點，原則上是每周休息。“但是如果你上半個月沒開張(沒做成一筆房產購賣交易收到傭金)，那么下半個月基本上就不休息了。”小楊說，做中介還是二手房購賣的傭金比較高，按規定是上下家各收總房價的1%(一般由下家承擔全部中介費)，而租房只能收一個月租金的70%(上下家各35%)。以一套總價500萬的二手房為例，中介賣出去可以有10萬的傭金，租出去只能拿到7000元。

　　由于個月嘗到了甜頭，小楊干勁十足。他常常每天8點半就到門店了，因為那時就有可能接到客戶的電話。“2006年，我們基本是坐在店里就有生意，接電話都會接到手軟。”所有業務員共用一個號碼，但是每人面前有一臺分機，如果大家都在店里，主要就是盯著自己眼前的電話分機，一旦燈亮就要搶著接，誰先接到就是誰的生意。

　　2007年，出臺了《關于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》；央行和銀監會聯合發布了“二套房” 新政，二套房頭付比例不低于40%，利率1.1倍。而這一年的市場經過一段觀望后，再度出現房價大幅上漲的高峰——全國住宅平均售價增長率為 16.86%。“較好的時候，我賣了四套別墅，那一個月我都不用再干活了。”小楊回憶道。

　　2008年的金融危機對于樓市影響巨大，市場看空氣氛蔓延。上海頻現房產中介大幅裁員關店。據當年數據顯示，上海樓市在9月份量價繼續雙雙下挫，成交量只相當于2007年同期的22%。遇到淡季，小楊和同事們在店里打電話。“一般每天每人的要求是打300個電話，問對方是否要購房、賣房、租房等需求。這種電話打得多了，你就會知道問什么樣的人用什么樣的語句和語速。我一般四五個公里就能打完300個電話。”

　　如果電話攻勢沒有效果，小楊和同事們就會去“掃樓”和派單。他們一般選擇去大賣場或者交通樞紐等人多的地方散發廣告，這時會有門店經理在不遠處監督，業務員們不敢偷懶。“我們是賣別墅的，有時會去主動一些建材市場等生意人多的地方，問問對方是否有購房的意愿，雖然十有八九是被人拒絕，但總比窩在店里要好。”

　　金融危機突如其來，樓市峰回路轉，等到了一系列的利好政策。2009年樓市復蘇，當年上海樓市由年初的低迷一路上揚，炒家又開始連連下手。小楊做得也不錯。他逐漸對中介這一行有所感悟：“頭先，你要吃透現在的政策。即便學歷不高，有關樓市的新聞你也要多關心。所以你會發現大品牌的房產中介很少雇傭老阿姨，而是以年輕人為主。其次，你要吃得起苦，不能抱著安逸的想法。還有，中介公司一般會出錢向周邊物業要來業主名單和聯系方式。在大中介品牌，所有信息都是內部聯網的。如果這個信息是我提供的，如果另一個中介做成了這筆生意，我也可以有分成。還有一點很重要，中介這一行的流動性很大，如果你跟對了人，你就會很快摸到門道，也為日后的跳槽鋪路。”2009年底，小楊跟著哥們阿峰去了21世紀不動產。因為此前在中原業績出色，小楊出任21世紀不動產某門店經理。

　　當上門店經理的小楊，很快又趕上了“調控年”——2010年一系列政策接踵出臺，“業績不好，就會挨批，經理的壓力比業務員還大，他們相對自由，我不得不花更多的時間在店里，還要想方設法給他們打氣、增加業績。”進入2011年，日子越來越難過，小楊開始休養生息，他說，如果大氣候變了，會考慮自己開一家中介公司，“較主要的成本就是店面租金，其他的開銷都不大 。”

　　老中介：離開住宅市場

　　小楊昔日的輝煌，離不開他的哥們兼師傅阿峰的提攜。阿峰比小楊更早離開了中介這一行，2年前在上海開起了川菜館，現在身材略有發福。他的店里不時有附近上班的中介來光顧，因為午市套餐量大便宜。聽著這些年輕人用帶有各種口音的普通話說著工作上的點點滴滴，阿峰常有許多感慨。

　　阿峰和小楊同齡，也是土生土長的上海人，因為沒有考上大學，他高中畢業就干了銷售這一行——門檻相對較低，又能鍛煉人、出業績。他以為房產中介和銷售差不多， 2000年稀里糊涂入了行。他任職的家中介公司主要在古北一帶做涉外租賃業務。“這家店一開始沒有門店，我主要負責跑辦公樓，淮海中路的寫字樓都被我跑遍了。”阿峰對《新民周刊》表示，當時自己的主要客戶是外企的外籍或港澳臺工作人員，那個時候當涉外租賃的中介很好賺，因為可以收上下家各1個月的租金作為傭金。“歐美人士租金預算高，一般至少1200美元/月，因為一般都拖家帶口，多的3000美元也有；港澳臺客戶一般在每月1000美元以下。”阿峰記得自己做成的筆生意，租客的公司可以報銷每月3500美元的房租，但房東只收2000美元，租客特意要求房東開3500美元的發票。

　　2001年12月，國家規定房地產經紀人必須擁有相應職業資格證書。“其實這個證可以借來借去，要開門店也很容易。尤其在不景氣的時候，市面通的證件很多。現在是1本證可以開房地產經紀事務所，5本證可以開房地產經紀有限公司。”阿峰說，他和小楊都去考過，但沒有通過。即便如此，也不影響他倆成為“銷售明星”。

　　阿峰沒多久就跳槽去了臺資背景的信義。作為臺灣房地產中介的龍頭老大，信義1993年就進軍大陸，在上海成立了上海信義房屋中介咨詢有限公司，這是當時上海較早的外資房地產服務企業。信義比較推崇“師徒制”，給業務員前三個月的底薪2000-2500元，沒有提成，做到的業績算師傅的。阿峰在信義的師傅是老馬(化名)，算是上海中介界的風云人物。

　　老馬其實并不老，只不過這個上海男人在房產中介界算是學歷高、入行早的元老了。“我1995年從大學畢業，當時所學的專業和鋼鐵有關，但又不愿去寶鋼之類的國企。”老馬告訴《新民周刊》，“那時信義開出的薪酬很誘人，每月1700元，還可以提成，我有個朋友也在做，所以我就去了。”據老馬回憶，1995年的上海住宅市場并不景氣，商品房主要就是外銷房和僑匯房。“和今天相比，那時的租金比較貴，又能上下家各收一個月租金為傭金。我記得當時古北的寶石公寓三房一廳的租金是3000美元，羅馬公寓每月5000美元。我當時的提成比例是6%。舉例說，即便我一個月只做成一筆5000美元的租房生意，我的提成就是600美元，加上1700元人民幣的底薪，在1995年算是高收入了。不利之處是，那個年代接受中介的人很少，‘跳中介’或‘飛單’的人很多。對我們而言，上世紀90年代中后期的上海住宅市場，是房子好找，客戶難尋。好不容易有點起色，受到1997年亞洲金融危機影響，又低迷了一陣子。”

　　中國樓市的市場化運作始于1998年，那一年福利分房取

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