“度假死于分銷帶客高分成，坑蒙拐騙無節操無底線，聯合案場銷售暗簽帶客分利……”這是8月20日，海南萬科為發起“抵制分銷行動”貼出的“大字報”，而對這場行動，同是操盤手的蔣珊是心里向往卻并不敢跟風。

　　蔣珊負責的樓盤在海南三亞，離萬科的樓盤并不遠。從去年以來，由大學生、老年人等身份各異的人士構成的分銷商，頻頻在售樓處門外攔截客戶并推介給其他更高銷售提點（按銷售的總房款支付的提成點數）的樓盤。各樓盤更為此展開競價，一度有開發商為分銷開出提點達到房源總價的10%。這也讓無力調高提點的蔣珊，處境被動。

　　但更為尷尬是，蔣珊不能也不敢徹底和分銷商鬧掰。她所在的企業僅有一個樓盤，沒有資金去大規模推廣，“關系處理得好能從留一些客戶，如果得罪分銷，他們徹底阻斷自家樓盤的客戶到訪，銷售就難了。”蔣珊說。

　　蔣珊的心理，實則是三亞多數房企內心的真實寫照。

　　海南難見好轉的房地產市場，再加上少數房企利用分銷奪客的心理作祟，造就了當下高提點的分銷商，并形成對當地地產行業的成本之考，而地產商亦重新審視分銷模式，到底是誰讓自己吞下苦果呢？

　　分銷亂象

　　海南的住宅銷售主要客戶為島外購房客。對樓盤認知的傳統途徑，無外乎網絡和朋友介紹，這也為分銷提供了發展土壤：2009年前，分銷客群是導游、出租車司機、海鮮店老板等人群，2012年國際旅游島獲批，地產商涌入，提高分銷傭金搶客成為主要銷售渠道，2013年更有開發商解散銷售團隊讓分銷進場。房價動輒數百萬元，銷售一套房便可拿數萬傭金的三亞，成為分銷商看重的淘金熱土。

　　在三亞經營著代理公司的張昱，曾是抵制分銷組織的，但2013年發生的事改變了他的觀念：依靠分銷手里的老客戶和購來的樓盤客戶信息，很多不景氣的項目走熱，恒大、雅居樂、萬科等名企也與分銷合作。一位分銷商更向他宣傳，自家4個月便通過分銷拿到1000多萬傭金。張昱算了筆賬，如果傭金為總房價的3%，那這家公司起碼做到3億元銷量。

　　為什么不自己干呢？張昱權衡再三后，決定抽調和招聘專業銷售人員做分銷，租門店并制定嚴格的客戶介紹機制。而涉足之后他卻慢慢察覺，多數分銷是低成本運營和無紀律截客模式，而他的公司在成本控制上遠拼不過那些無組織的小分銷商。

　　張昱把分銷分成三類：一個人一臺車，印些宣傳單就是一個分銷公司，屬打游擊類型；經營中介公司的人士，轉型做分銷商；原本在開發商做銷售經理，自己辭職出來拉起小團隊干分銷生意。工作內容，主要是發傳單路邊拉客和打電話約訪。去年開始，“還會跑到各樓盤去截流到訪的客人，這比較流氓。”張昱直言。

　　蔣珊也在這時候，感覺到分銷“變味兒”。在她的印象里，三亞市區內樓盤不超過50個，分銷商去年超過200家，甚至自家樓下老太太還天天賣房。而起初簽訂分銷協議是看重分銷對島外拓客作用明顯，如今分銷商卻都不出島，專門做島內客戶攔截，甚至阻斷了樓盤正常推廣。

　　不少分銷商的狀態是，白天做島內客戶攔截，晚上組織參加很多聚會，聚會人員除了分銷人員，亦有樓盤銷售，賣游艇開旅行社的社會朋友，推杯換盞間便把客戶交換了。“實際就是互相挖客戶，現有客戶的賣來賣去。”蔣珊表示。

　　蔣珊負責的樓盤外數公里的范圍內，便盤踞著數家分銷商的員工。按蔣珊的說法，每逢有客人自動找上門，分銷商便會攔截，并誘導至提點更高的售樓處。對這種分銷，趕都趕不走。更有甚者，一位客戶前兩次均為自己上門，到第三次登門準備簽約時，分銷商卻介入說客戶是自己的，并要求提點由3個點提高至5個點，否則阻撓客戶簽約。甚至自家一些不道德的客戶經理，還和分銷商勾結，把現場到單操作到分銷身上，瓜分提點利益。

　　對于分銷，購房者或會覺得有免費車和人員介紹看房，如配合分銷還有返點拿，實際這種想法有些過于樂觀。“他們不知道，這些提點還是出在購房者身上，這也就可以理解市場不好本該下降的房價，但卻遲遲不降的原因了。”蔣珊說。

　　為追求更多客戶上門，房企在盲目比拼中，往往會給出分銷商更高的銷售提點。而分銷商們，也將客戶引導順序與提點高低掛鉤，并更加樂此不疲。

　　2012年之前，海南對分銷提點基本為總房款的1.5%以內。2013年，蔣珊跟隨行情將銷售成交提點漲到3%，并報銷打車費用、管中午飯一頓，帶客一組未成交也需支付100元費用。而后蔣珊卻無力跟風了，因為三亞更多樓盤銷售提點漲至5%，如東方、瓊中等總價低、顧客少的城市，銷售提點更是漲到8%-10%。另外，給出高提點的樓盤，多具備小公司，小項目，大規模廣告投放和島外拓客乏力等特點，分銷亦是無奈之選。

　　分銷強勢的客戶爭奪和廣泛的人海營銷，正在改變著海南樓市的營銷格局甚至三亞的生活氛圍。原來三亞極少存在大街上發單和持續給客戶打騷擾電話的情況。如今，蔣珊的父母出去散步，不下10個項目的單子便拿到手里，更被分銷攔住勸告陪同看房，不管是否成交補貼40元錢。令蔣珊哭笑不得的是，父母還真過來問她，這樣也可掙錢，是不是可作為一項工作？

　　而客戶能自己登門的幾率，已越來越小。蔣珊說，目前很多樓盤的成交總量里，分銷商提供的客戶占成交比例已超過半數，部分項目達到7、8成之多。

　　依賴還是放棄

　　住宅銷售量下滑，是房企對分銷開炮的大背景。來自新浪樂居的數據統計顯示，2014年上半年三亞住宅成交8320套，2013年三亞上半年住宅成交10602套，同比下跌21.52%。

　　在打出“炮打分銷司令部”的大字報后，海南萬科做出了抉擇。

　　海南萬科對記者表示，海南分銷非專業代理，無客戶渠道且無能力。而萬科不做分銷后，將會發展全民經紀并先從老業主著手。小開發商指望分銷救命，猶如雞找黃鼠狼幫忙，應該去傍大款，走正道，把利益讓渡給客戶。

　　作為項目操盤人，因為分銷，蔣珊也有著成本上的擔憂。蔣珊已有8年的操盤經驗，開始營銷成本占銷售額的2%，之后漲到4%，2012、2013年出現分銷后漲到6%-8%，控制不好都出現過15%的程度。而銷售額扣除40%-50%地價，營業稅等稅費20%多后，還要再扣除15%的銷售費用，“這種情況在銷售困難的時候，真的很難受。”蔣珊表示。

　　能不能徹底告別分銷，去島外開拓客戶呢？

　　按照蔣珊打的盤算，確實有計劃去島外組織營銷渠道，不全依靠分銷商。但問題在于，島外拓客的成本將大為增加。一個小項目去島外生拓客戶，除了推介活動費用，差旅費用，銷售員補貼，還需承擔客戶上島的機票住宿，硬性成本會增加3%-5%左右。

　　“萬科有能力告別分銷，大部分小開發商卻不能得罪他們，處境很尷尬。”蔣珊表示，海南很多公司和自家一樣，只有一個項目，沒資金和渠道大規模推廣，因此更不能徹底離開分銷。一旦被阻斷客戶，日子就更難過了。

　　張昱也意識到分銷的生存危機，并不時提醒自己，分銷永遠不是自家的主業，而是副業。這里面決定因素就在于，開發商資金緊張，愿意給高提點走分銷，一旦錢包鼓了難免開辟新渠道。另外，自己的有些同行比較“流氓”，和開發商內部人員勾結將自然到訪的客戶瓜分。一些樓盤70%是分銷商貢獻的，但20%是內外勾結的假成交。

　　分銷商其實不乏轉型之舉。據了解，目前三亞陸陸續續已成立很多分銷聯盟，統一車輛統一人員，打算將分銷從打游擊到正規軍轉變。這樣，既可讓小分銷商更容易達到跳點考核，又能讓行業規范，出現問題開發商便于問責。

　　坐吃山空難是長久之法，而力圖真正轉型，關鍵點仍是島外拓客。老家是北方的張昱就意識到分銷局限在不斷對島內客戶篩選，不如去島外開拓客戶生命力更強。但矛盾的地方在于，去島外拓展基本到1個地方做活動往返機票加起來要花10萬元，這錢需要分銷商自己支付，假設賣一套三亞的房子掙5萬，兩套房才能保本，一套就虧本。而島內發單，一人100元，10人1000元，持續50天賣一套房就回本，成本明顯要低很多。

　　“萬科喊出抵制口號，說明分銷自身確實有問題。”張昱說，但蒼蠅不叮無縫的蛋，很多房企并非不知分銷截客，但仍許以高提點，實際是其搶占客源的心理在滋養著分銷壯大。另外換位思考，在現實中就有幾個樓盤其開發商在認定客戶歸屬時以分銷推介客戶流程(認定客戶歸屬一般需滿足推介客戶系頭次訪問，60天內再次出現無效等條件)有問題故意刁難，并不給分銷結算傭金的情況，較后分銷商只能聯合抵制這些樓盤。

　　分銷未必像表象那樣強勢，房企也不會像當下如此弱勢。但任何一種商業模式，一旦一方棄守自己的某項能力并過分依賴另一方，就難免誕生出類似分銷強而無序的情況。而沒有房企的私下競價利用分銷奪客，又怎會有自吞苦果的今天？

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