產業園區策劃機構：工業園區招商定位：知彼更要知己

　　通過功能優勢集聚的產業效應樹立工業園區的市場定位形象，以完整的產業群樹立工業園區的市場定位形象。

以下是引用片段：
　　工業園區的招商引資不僅要與國外的工業園區競爭，國內區域內的工業園區同樣存在著激烈的競爭。如何發揮自身的特長，吸引更多的外資進入呢？工業園區招商定位尤為重要。

　　市場定位就是根據競爭者現有產品（工業園區）在市場上所處的位置，針對用戶（投資者）對該產品（工業園區）某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業產品（工業園區）與眾不同，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客（投資者），從而使該產品（工業園區）在市場上確定適當的位置。要樹立工業園區的形象，關鍵在于工業園區的功能開發，內涵的發掘。

　　1、通過功能優勢集聚的產業效應樹立工業園區的市場定位形象。以上海浦東為例，各工業園區都形成了自己獨特的產業效應，吸引了相關產業的外資企業進入。　

　　2、以完整的產業群樹立工業園區的市場定位形象。產業群是指相互間具有密切的經濟技術聯系的同一產業或行業及相關產業或行業在空間的集聚。在宏觀上表現為由主導產業、支持產業以及經濟基礎設施三要素構成的區域產業結構；在微觀上則表現為行業或部門間的生產關聯與協作，即將一個部門或行業的產品作為另一行業或部門的原料、半成品或輔助性材料。開發區如果以完整的產業群的特征進行招商引資，能給投資者獲得集聚經濟效應，使投資者獲取更高的回報，從而吸引投資者，具體表現在：

　　（1）程度地利用各種基礎設施，降低使用成本；
　　（2）減少運輸和交易成本；
　　（3）隨著“本地網絡”的形成，刺激創新效應；
　　（4）溢出效應的存在促進企業間的模仿與學習，降低進入壁壘，吸引新企業進入；
　　（5）學習曲線效應，降低學習成本。

　　天津經濟技術開發區便是以完整的產業群來吸引外資的。經過十多年的開發建設，已形成了以電子、食品、機械、生物制藥為主的產業結構，企業間的聯系開始形成，由于一個企業的入駐，連帶其他幾個企業入駐的現象很多。例如，可口可樂公司進駐開發區后，美特容器投資近一億美元與之配套；而摩托羅拉則吸引來了綠點公司、模范公司、英國的BOC集團、韓國富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入區為之配套。產業群的連帶效應對工業園區的招商引資也有重要影響。　

　　選商 大獻殷勤不如細分項目

　　在實現從招商到選商的轉變后，把洽談項目的規模和質量結合起來，從項目的行業性質、投資強度、產值和稅收、環境影響、就業意義等八個質量指標評估項目的質量

　　“商”的內涵有三個意思：1、商人；2、商號（企業）； 3、商機（項目）。在招商實踐中，這三層往往混在一起，很多時候是某商人代表某企業來洽談某項目。如果把招商的著放在商人或商號（企業）上，對知名商人、知名企業的代表大獻殷勤，百般招待，往往沒有好效果。許學鋒把招商的著放在“商機”，并以南海國家生態工業示范園區園為例，總結出一套根據項目分類、評估來洽談的有效招商的方法。即根據來談的企業過去是否已有相關項目（工廠）、現在是否有計劃要新開辦的具體項目、以及是否規劃將來要擴建項目，把“來商”分成五類（見下表）。

  表1：“商”的分類

  過去　　 現在　　 將來

  I類　　有項目 　有項目　 有項目

  II類　　有項目 　有項目 　無項目

  III類　　有項目 　無項目　有項目

  IV類　　無項目 　有項目　有項目

  V 類　　無項目　 無項目 　有項目

  第I類的案例：香港某橡膠集團，原來在香港、深圳、東莞、佛山已有8個項目（工廠），2005年（現在）計劃找新址建一間新廠，規劃將來擴建成一個橡膠科學城（生產和研發基地）。第II類的案例：佛山四方實業有限公司，原來在佛山已有2個項目（工廠），2004年（現在）計劃找新址搬遷，將來無擴建或再建計劃。第IV類的案例：廣州某光源貿易公司，原來無項目（工廠），2005年（現在）計劃在廣州或佛山建一間生產投影儀燈泡的工廠，并規劃將來建成一個各種光源生產和研發基地。

  通過連續3年跟蹤近200個項目，我們得出以下結論： 第I和第II類“商”，招商成功率較高，約30%；第III類的成功率約為20%，但這類項目即使談成功、簽好合同并已付款購購工業用地，項目的建設久拖難落實；第IV和第V類成功率較低，一般不到5%。

  另一方面，在實現從招商到選商的轉變后，把洽談項目的規模和質量結合起來，從項目的行業性質、投資強度、產值和稅收、環境影響、就業意義等八個質量指標評估項目的質量，定出一條項目選擇標尺：大型項目質量必須在“中”以上；中型項目質量必須在“良”以上；小型項目質量必須在“優”以上（見下表）。

  表2：項目評估

  項目規模 　　項目質量

  大型 　　　優、良、中、差

  中型　　　 優、良、中、差

  小型　　　 優、良、中、差

  從2004～2005年，南海國家生態工業示范園區園區招商部門一共篩掉了不合入園要求條件的意向項目50多個，包括一些來自日本、北美和北歐的大型項目，確保了園區的品質和檔次，因此順利通過了國家的審核，并從形成期過渡到發展期。

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