對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，尾盤滯銷無疑是他們心中的痛——這不但不利于資金運轉(zhuǎn)，而且更會影響整體規(guī)劃及公司的滾動發(fā)展。但是，或許這是任何一個房地產(chǎn)開發(fā)商都無法逃避的現(xiàn)實，我們是否有四兩撥千斤，從而反敗為勝的錦囊妙計呢？

　　受困

　　青山明月居與市政府只有一路相隔，地理位置及周邊環(huán)境十分優(yōu)越。該樓盤定位于大戶型豪宅，其園林景觀小巧精致、安靜閑適，可謂“門前大道縱橫、居間山閑月靜”，是成功人士居住的頭選，且樓盤已在半年前入伙。據(jù)了解，青山明月居自去年3月份開盤以來，已成功售出153套單位，占總套數(shù)的86%，

　　剩下14%也就是目前的25套(多數(shù)為西南側(cè)的01戶型，且多為高層大戶單位)，則無可避免地陷入了“尾盤漩渦”，紅紅火火的銷售勢頭突然嘎然而止，一時處于進(jìn)退兩難的尷尬境地。在此期間多方也努力多種嘗試，如價格的調(diào)整、新樣板房的推出、路旗廣告的使用和老業(yè)主帶新業(yè)主等促銷方式，但由于種種原因，尤其是受十分有限的營銷費用的限制(僅占總營銷費用的3%)，至今尚有近三千萬元的庫存量未能變現(xiàn)。而如今擺在大家面前的問題是——如何用較低的營銷成本賣出較難賣的尾盤單位？

　　病因

　　尾盤滯銷的原因是多種多樣的，但歸納起來不外乎三種：

　　一、樓盤自身存在一些弊端，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售；

　　二、營銷水平低下，缺少高明的銷售方法和促銷手段；

　　三、新的競爭對手出現(xiàn)，同時自己的樓盤在價格、素質(zhì)等方面并沒有明顯的優(yōu)勢。

　　從該樓盤售樓員的反饋信息來看，青山明月居尾盤滯銷的主要原因在于后兩種。據(jù)反映，目標(biāo)客戶對樓盤本身素質(zhì)，即環(huán)境、交通、景觀、戶型等硬性指標(biāo)基本沒什么異議，但由于前期整體銷控失誤，所剩戶型在朝向及價格方面均缺少吸引力，加上尾盤的宣傳費用有限，在售信息傳播幾乎停滯，以致后期的客流量急劇減少，且隨著同檔次競爭樓盤的迅速崛起，而其憑借“后來效應(yīng)”，以較好的品牌形象和價格性能比瓜分市場，從而導(dǎo)致本樓盤原本有限的客流量進(jìn)一步惡化，銷售業(yè)績更是舉步唯艱、裹足不前，較終全面陷入了銷售困境。

　　經(jīng)診斷，青山明月居目前尾盤滯銷的原因主要有以下六點：

　　1)尾盤階段因客流量太少，而導(dǎo)致銷售的不通暢；

　　2)前期整體控盤有失平衡，高層單位保留時間過長，導(dǎo)致尾盤階段因客流量的減少而成交緩慢；

　　3)銷售前期因樣板房做在04單位，按照客戶先入為主的購房習(xí)慣來說，04單位在客戶看樣板房后理所當(dāng)然會將其做為頭選，致使相同面積的01單位產(chǎn)生滯銷；

　　4)剩余單位朝向欠佳；

　　5)售樓人員銷售引導(dǎo)無力；

　　6)競爭樓盤的出現(xiàn)。

　　既然找到原因，那么目前我們能做的或試圖能改變的只是“在有限的條件下如何打開銷路”。如此，核心問題便浮出水面，即如何以較低的成本把目標(biāo)客戶吸引過來，并以較高的效率促使成交？

　　解套

　　、如何以較低的成本把目標(biāo)客戶吸引來？

　　這又可以分為兩層，即“如何讓目標(biāo)客戶知道并關(guān)注我們的樓盤”和“如何吸引目標(biāo)客戶群來現(xiàn)場”。由此，我們可從兩方面切入，憑借這兩個“閥門”的打開引發(fā)客流量的滾滾洪流……

　　問題一，如何讓目標(biāo)客戶知道并關(guān)注我們的樓盤？華山自古一條道，宣傳、宣傳、再宣傳！但由于尾盤所剩數(shù)量不多，已不可能進(jìn)行大量、轟炸式的廣告宣傳，其營銷費用也十分有限，這猶如“帶著枷鎖跳舞”。如何才能跳出優(yōu)美的“舞姿”呢？據(jù)經(jīng)驗，象諸如地處交通發(fā)達(dá)的主干道旁的物業(yè)，較理想的宣傳方式就是“條幅加彩旗”，它既能很好地烘托出銷售現(xiàn)場的熱烈氣氛，而且所需費用也不是很高，尤其適用于尾盤宣傳。但是，由于目前青山明月居已入伙，在樓體上掛橫幅的可能性很小，所以我們只能采用變通的方法，即在小區(qū)門口的公路沿線懸掛汽球條幅、彩旗等，同樣也可以達(dá)到傳播“在售信息”的目的。正如“較好的防守就是進(jìn)攻”一樣，我們不能光等著魚兒上鉤，還要主動出擊，把樓盤的在售信息傳播出去。

　　我們根據(jù)對已入伙的業(yè)主情況分析得出，樓盤目標(biāo)客戶群主體以“公務(wù)員”為主，他們喜歡看報、上網(wǎng)，習(xí)慣于不張揚(yáng)、較為秘密的消費形式。那么我們就可以投其所好，以低調(diào)的方式通過報紙、信件和網(wǎng)絡(luò)等渠道把樓盤的資訊傳達(dá)給他們。為此，根據(jù)實際情況，我們建議采用“報紙夾帶”、“直銷模式”、“借船出?！?、“網(wǎng)絡(luò)造勢”等低成本多渠道的傳播方式，其具體操作方式為：，“報紙夾帶”。關(guān)鍵在于對報紙這種載體的選擇，因為不同的報紙，其覆蓋面和讀者層面也是不同的，根據(jù)本樓盤的定位，確定出本客戶群體所鐘愛的傳播載體，如《XX特區(qū)報》、《XX商報》和《XX法制報》等；，“直銷模式”。就是找到目標(biāo)客戶的名單，如通過高爾夫球協(xié)會、法律協(xié)會、金融IT行業(yè)、公檢法等上級管理部門的途徑獲取相關(guān)人員名單，通過郵寄或上門拜訪的方式把樓盤的資訊以一對一的模式傳遞給對方，并保持跟蹤服務(wù)，這更具有針對性和有效性，這點對于高端尾盤的銷售更見奇效；第三，“借船出?！?。(以業(yè)主要出國需將房屋轉(zhuǎn)讓的口吻)拿出三兩套單位以高于目前定價的價位通過三級市場傳播出去，借三級市場的網(wǎng)絡(luò)(包括報紙公布、單張郵寄和地鋪網(wǎng)絡(luò))傳達(dá)我們的“高價位”信息，鎖住樓盤的份量，目的不在于通過三級市∠郟鍪俏毓飴屎臀殖〕山蛔銎痰媯ǘ員燃鄹瘢┒眩壞謁?，“網(wǎng)絡(luò)造勢”。通過公司員工在相關(guān)的地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)上以入住業(yè)主的口氣宣傳樓盤的好處，散布樓盤物超所值的消息，如發(fā)些帖子，引發(fā)眾人討論等。通過以上“海陸空”四管齊下，把樓盤“在售信息”以多角度、全方位的整合傳播方式迅速散布，以爭取把目標(biāo)客戶的“眼球”全部吸引過來，聚焦在青山明月居！

　　問題二，如何把目標(biāo)客戶吸引到現(xiàn)場來？以上把傳播渠道解決了，但如果目標(biāo)客戶看了且關(guān)注到了，卻也未必就會來現(xiàn)場，這還需要有吸引他們，令他們心動的地方才能較終促使他們行動。當(dāng)然，這就關(guān)鍵在于“傳播內(nèi)容”了！然而怎么樣的內(nèi)容才能令他們心動呢？這就需要先了解目標(biāo)客戶群較想要的是什么(這可以通過新老客戶的回訪和跟蹤得知)？然后才能更有針對性地進(jìn)行訴求。需要注意的是，宣傳的內(nèi)容不求多只求精、不求廣泛只求單一，要傳達(dá)出我們樓盤的USP(獨特的賣點)，比如傳達(dá)“山閑月靜”的境界，就是青山明月居的真實寫照，也是青山明月居的獨特賣點，當(dāng)然宣傳文案還須有較強(qiáng)的沖擊力，像一顆呼嘯的子彈直擊目標(biāo)，又快又準(zhǔn)。而且夾報里面的單張需要重新設(shè)計，從紙張、色彩、格調(diào)、圖案等方面彰顯出尊貴與高端，以期印象能引起目標(biāo)客戶的關(guān)注和重視。至于懸掛的汽球條幅要突出“景觀、環(huán)境、戶型、品位”的均好性和“珍藏單位隆重推出”等內(nèi)容的宣傳。通過這種有點有面、點面結(jié)合的內(nèi)容組合方式直行傳播，以便修正和提升樓盤在目標(biāo)客戶群心中的地位，較終促使他們行動起來，從而向銷售現(xiàn)場蜂擁而至！

　　、如何以較高的效率促使成交？

　　目標(biāo)客戶來了，現(xiàn)場人氣興旺、人聲鼎沸，但倘若沒有成交，也是枉費苦心、前功盡棄，這“臨門一腳”的把握可是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。我們認(rèn)為，“臨門一腳”的成功與否依賴于軟硬兩方面的因素，硬件即樓盤本身素質(zhì)；軟件則是銷售人員的現(xiàn)場表現(xiàn)，兩者都必須同時符合目標(biāo)客戶的要求，才有可能會成交。至于樓盤的素質(zhì)，我們的樓盤已是現(xiàn)樓且已入伙，大方向的硬性指標(biāo)是無法更改的，我們能做的只是從小方面，即從軟性指標(biāo)進(jìn)行一些局部改良，以期給目標(biāo)客戶留下物有所值的印象。由此，，提高物業(yè)管理水平和從業(yè)人員的素質(zhì)，比如保安的微笑服務(wù)；，在大門口增設(shè)一個簡單卻別致的看樓接待站或醒目的售樓引導(dǎo)標(biāo)導(dǎo)；第三，售樓現(xiàn)場應(yīng)避免給人造成冷清的感覺，可以充分利用燈光、背景音樂等營造出一派溫馨、輕松、愉悅的氛圍，這種情況下更能使人產(chǎn)生購購的沖動；第四，在保證整體價格不變的情況下對局部做出適當(dāng)調(diào)整。經(jīng)分析，建議把02單位的價格下調(diào)，把04單位的定價相應(yīng)地拔高，讓04單位與01單位成為更加鮮明的對比，迫使01單位出貨，且建議01單位多層一口價的定價方式也給予調(diào)整，因為這樣給客戶選擇的空間過大，猶豫過久容易變卦，而且留給售樓員解說的空間也不大，不如兩層一口價來得好，因為這樣容易給突а≡袂夷艽綽愀校突崴怠澳憧?，我?3樓的價格購到了25樓的房子，還真的挺劃算?！倍豢趦r的定價方式就不會產(chǎn)生這種效果。

　　好了，萬事俱備只欠東風(fēng)！“臨門一腳”成功與否的關(guān)鍵就落在了售樓員的肩上。有這么一句話，“售樓員不能決定一個樓盤生，但可決定一個樓盤死”，由此不難看出售樓員所扮演的微妙角色，其重要性也就不言自明。除了加強(qiáng)售樓員專業(yè)知識和銷售技巧的常規(guī)培訓(xùn)之外，我們來探討售樓員熱情度和主動性的形成機(jī)制，因為無論售樓員有多么淵博的專業(yè)知識或者是多么高超的銷售技巧，倘若沒有熱情、缺少主動性也終究歸零，故，我們要在此深入地挖掘售樓員缺乏熱情和主動性的根源，主要由兩方面因素造成：

　　主觀因素—售樓員在一個樓盤待的時間過長，會產(chǎn)生一種麻木心態(tài)，并且對樓盤的把握程度也會慢慢減弱，有些東西視而不見，回答時能省則省、能過就過，一派無所謂的“老江湖”態(tài)度。其實，這些都是可以理解的，畢竟一個簡單的動作重復(fù)上千萬遍，是誰或許都難以堅持到底，始終如一。毛主席說得好，“做一件好事并不難，難的是一輩子都做好事”。為此我們要給售樓員以充分的理解。

　　客觀因素—即激勵機(jī)制失效。由于售樓員的工資結(jié)構(gòu)自始至終一成不變，當(dāng)走過火爆的銷售中期步入冷清的尾盤時，問題自然就暴露出來了。由于尾盤自身的緣故，在一定時期內(nèi)銷售額會越來越小，相應(yīng)地售樓員的提成也越來越少(由于提成比例不變)，收入也將會不如，結(jié)果他們不是跳糟就是積極性受打擊，這也是熱情度和

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