以“創意、創新、顧客化精準營銷”為主題的“2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽”一經啟動就獲得社會各界的廣泛關注，“海南旅游可以賣什么”一時間成為網上的熱門話題。今天上午，省旅游委副主任陳鐵軍，省旅游協會副會長、旅行社分會會長房新海和省旅游協會副會長、旅游景區分會副會長代國夫做客由海南日報、南國都市報、南海網共同主辦的《新聞會客廳》，與全國網友共同熱議“海南旅游可以賣什么”。

　　 全國網媒聚焦海南旅游新業態

　　正在建設中的海南國際旅游島，將推出哪些旅游新產品、旅游新業態？“全國網媒齊給力，聚焦海南旅游新業態”大型互動訪談節目在全國30多家省級新聞網站及相關網絡平臺進行宣傳和推廣，短短一個月時間，關于海南新業態搜索已經合計超過12萬條，人民網、新浪搜狐、網易等全國多家網站對海南旅游新業態進行了持續關注和跟蹤報道，成為全國旅游業的一個新熱點。

　　 “利用網媒加強海南旅游宣傳，是一種非常好的方式。”陳鐵軍說，海南不斷涌現的旅游新業態需要媒體關注、跟進和宣傳，特別是網絡媒體能夠跨越時空很快覆蓋大量群體，是營銷推廣海南旅游新業態的一種主要渠道。近年來海南旅游業發展非常迅速，一方面大量的旅游新業態體現出來，有很多戶外休閑運動，有游艇郵輪旅游，有森林旅游，還有濱海度假和大量的酒店集群，以及像溫泉旅游、高爾夫旅游、會展旅游等，這些旅游新業態不斷地涌現出來。同時，經過多年宣傳，特別是近幾年大量宣傳，海南知名度很高，形象已經塑造起來了，但是市場上銷售的旅游產品，并沒有很好地把這些旅游新產品、新業態包裝進去，沒有在市場上形成有力的撬動市場的新熱點或者新賣點。這需要認真審視海南旅游產品。　

　　 “過去十多年賣一條線，雖然這條線為全省旅游發展做了貢獻，但是今天已經不能完全代表海南旅游發展的較新業態，不能完全代表海南的產品形象。”陳鐵軍認為，這種單一的產品很難滿足消費者的需求，而我們面對的消費者的需求是多樣化、個性化的，需要針對不同的市場去包裝組合產品，然后有針對性地進行精準營銷，這樣才能真正地開拓市場，這也正是省旅游委推出旅游線路產品創新設計大賽的初衷。

　　 旅行社進入營銷創新時代

　　 “全省200多家旅行社，對于省旅游委主辦的線路創新設計大賽都非常積極參與，這大大出乎我的意料。”房新海坦言，其實旅行社協會多年來一直就倡導和推動旅行社的創新，但效果一直不太明顯，發現創新的旅行社都是犧牲者，誰創新誰就是給別人做嫁衣，所以都不愿意投入其中。而現在新的市場需求和競爭態勢使大家都開始真正重視到創新方面的工作，這次創新大賽可以說正逢其時，無論從大賽初衷或是產品設計方面，都抓到了本質。

　　房新海認為，一方面，參賽對企業非常有吸引力，是有利的。參賽線路一旦獲獎，不僅有獎金，而且其產品品牌以及創新價值都能得到政府肯定，省旅游委將會連續3年對其進行多重激勵以及推出一系列的保障機制，這是企業花錢也購不到的。其它復制者不能也無法跟獲獎線路的主創旅行社相比，所以，這次旅行社是積極參與，也是建省以來次，同時也激起了全省旅游行業都在談創新、抓創新的熱情。

　　如何創新以及如何實現創新的價值？作為活動的主要推動者，陳鐵軍認為，具有以下特征的線路都是創新的：一是全新的線路，而且有新意；二是旅游新業態，包括郵輪、游艇、高爾夫、溫泉、沖浪、海釣、戶外運動、自駕游等；三是在吃住行游購娛幾個要素，無論美食也好,購物也好，一個要素的創新也是創新。陳鐵軍建議，旅行社一方面要針對市場需求和偏好，針對消費者的口味設計符合相應市場游客的產品，同時，旅行社作為開發市場的龍頭企業，負責所有旅游要素包裝-組合-銷售-批零，景區是供應商，酒店也是供應商，旅行社要與供應商緊密合作，甚至共同研究如何創新，怎樣實現共同發展。

　　 “要注意延長產品的價值鏈，不能再走低價競銷的老路子，眾多旅行社靠一條線路廉價銷售獲取游客是不行的，這樣不僅會損害游客的利益，而且會影響海南旅游的品質和形象。”陳鐵軍認為，必須通過創造出高品質旅游產品，延長旅游行程中的價值鏈，使得每一個線路產品推出來都物有所值，物超所值，讓游客感覺到物有所值，旅行社能夠有錢賺，這都需要靠創新。

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　　 璀燦“珠鏈”需要更多美麗“珍珠”

　　旅游線路就是串聯海南更多美麗景區的“珍珠鏈”。作為景區負責人，代國夫認為，海南島有得天獨厚的生態資源、人文資源，如果不能把較美的奉獻給游客，就愧對全國人民對海南的期望。尤其在國際旅游島建設背景下，更需要從根本上提升海南的旅游產品品種和檔次。海南眾多的景區，好比鑲嵌在寶島上的珍珠，旅行社是一根銀線，要把珍珠串起來。“如果珍珠的品質不好，這根銀線再好也串不出好的珍珠鏈。”代國夫說。　　

　　 “所以，這個大賽看起來是激勵旅行社的一個創新大賽，但實際上給海南旅游景區也帶來了壓力和機遇。”代國夫認為，景區不能再像過去一樣，只按照觀光游來設計自己的線路和產品，而且也不是被動等著別人來給自己設計產品，要自己先拿出產品，拿出有特色的、差異化的產品，把過去單一觀光游變成一個讓度假休閑游客也能夠參與進來的綜合性的游覽區，特別是海南一些知名品牌的景區，要抓住這次機會來提升自己產品，豐富自己產品的內容和內涵。

　　 “如果每個棋子都發亮，整個棋盤就會金光閃閃，所以景區要全力配合，變壓力為動力。”代國夫坦然表示，自己的景區將率先致力于這方面的推動。　

　　 大力推動海南旅游精準營銷

　　陳鐵軍認為，顧客化是精準營銷的前提，如果不能實現顧客化，就沒有辦法實現精準化，顧客化一定要根據消費偏好、消費習慣來制訂相應的旅游線路。只有根據目標消費者需求和偏好設計產品，才能受到特定群體以及客源市場的歡迎。否則同一個產品同一個包裝，拿到全國、全球去銷售，較后結果就是沒有針對性，沒有時效性，更無從談精準營銷。　　

　　陳鐵軍認為，精準營銷強調有效性、針對性。能征服消費者的心就是較高水平的營銷，只有精準，把握住消費需求，然后能夠滿足消費需求的產品供應，才能打動消費者的心，心動不如行動，這是精準營銷，這是我們今后未來一段時間要著力突破的營銷策略。　

　　代國夫認為，旅行社作為營銷主力，在今后幾年內是不會改變的，主要是由海南市場決定。旅行社、景區和酒店要整合資源和力量，共同參與國內國際市場競爭，畢竟海南的自然資源不是所有地區都具備的。

　　“政府是策劃者、組織者、發動者和指揮者，真正的營銷要靠全省旅游行業，包括旅行社、景區、酒店等形成一個共同營銷團隊，形成千軍萬馬營銷海南的良好局面。”陳鐵軍希望。

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