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彭大海：五一黃金周海南旅游房地產客戶在哪里？

編輯：海南房產網發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天來源：文昌房產信息網閱讀 748 次

閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

　　再過幾天就是五一黃金周了，但是，海南旅游房地產各項目銷售并沒有見到春天。榜首季度的市場反映平平，客戶進島量比以前減少，銷售不理想，資金緊缺。原因多方面，主要表現營銷與銷售不成正比。如何改變目前銷售瓶頸，我個人認為從項目找市場，從市場中去找出路，從渠道中去找客戶。

　　一、海南二三四線旅游房地產客戶分析

　　今年榜首季度，全國一二線城市房價與銷售量在不斷下降，引起了市場關注。特別是開發項目整體營銷調整也是隨市場變動而改變，海南旅游房地產旺季剛剛過去，很多項目還沒有意識到今后的銷售將會出現如何的狀況，很多項目還處在原地不動狀況，更大的降價下跌將在今后季度出現，雖五月有五一黃金周，但市場冷淡很能有好銷售局面。

　　海南旅游房地產很多項目都建在三四線城市或郊外，地址與城市配套很難與二線城市的海口、三亞倫比。二線城市的海口與三亞主要以剛需為主，旅游度假養老客戶很少，投資客戶更不敢這個時候出手。三四線城市或郊外項目，進入四月份，來訪量極少，完成靠渠道分銷帶客戶，但是，僧多粥少（項目多客戶少，大家都在搶）。

　　造成近期客戶減少原因多方面，主要是如下幾個方面:

　　一是，近來政策不斷出臺，包括房產稅到不動產登記，這些起著主要作用。

　　二是，本身各省市房地產存量過大，剛性需求難以消化，供大于求。

　　三是，價格飆升，大多數客戶需求有限購不起。

　　四是，市場出現軟化行為，很多投資商與客戶對政策不穩定，持幣觀望態勢增強。

　　五是，打老虎打到房地產業來，致使了大批吃皇糧不敢入貨。

　　六是，海南四月開始氣候轉入淡熱，外地客戶都不選擇這個時候進島旅游購房，三亞較明顯。

　　二、營銷方向能改變目前銷售瓶頸

　　那么，五一黃金周客戶應在哪里？值得我們去思考與分析。該階段地產營銷人員頭先想的是什么，應怎樣應對？

　　一是，充分了解區域市場狀況，包括競爭對手的營銷方向，分析競爭對手銷售政策，以及價格變化；

　　二是，渠道分銷方向，包括競爭對手的渠道傭金提成與產品推廣活動；

　　三是，根據目前市場狀況，推出相應的營銷推廣方案，包括項目的包裝，項目主題活動，以及針對五一期間的銷售政策；

　　四是，根據海南旅游房地產特性推出針對海南“五日游”，吸引客戶到項目來參觀和購房；

　　五是，加強項目案場銷售團隊培訓，提高團隊整體銷售能力；

　　六是，做好渠道管理，用好渠道分銷，增加人員走出項目，在不同區域建立一級代理分銷；

　　七是，提高網絡營銷，加強網絡廣告鋪墊，包括影響力大的房地產專業網絡平臺，微博和微信互動；

　　三、展銷會平臺能解決海南客戶來訪量嗎？

　　海南省統計局較新發布的數據顯示，一季度，海南省房屋銷售面積為243．12萬平方米，比去年同期下降6．6％。其中，住宅銷售235．26萬平方米，下降7．6％；房屋銷售額為266．49億元，同比下降8．9％，住宅銷售額為258．26億元，下降9．8％。其中，海口、三亞房屋銷售面積下降明顯，影響了全省的房屋銷售。從分地區看，東、中部地區房屋銷售面積均下降，只有西部地區房屋銷售面積增長14％，減緩了下降幅度。西部主要增長原因在于大盤在運作（碧桂園金沙灘與馬裊灣國際旅游城），還有土地成本低，各樓盤價格定位還處在大眾化消費水平，需求量大。

　　政策支持力度，海南省住房和城鄉建設廳和省主要領導也提出“抓市場，積極開展房地產促銷活動”的要求，該廳將積極組織房地產推介活動，促進我省房地產市場健康發展。據介紹，海南省將于今年秋季分別赴北京、成都、哈爾濱三地舉辦房地產專場推介會，各市縣將組織當地優質房地產項目參展。

　　從海口晚報了解到，本月上旬海南省30多個樓盤參加了2014年北京春展交易會，其中海口樓盤占大部分。海南省房地產業協會將于5月1日至5日組織參加成都春季房展會；外省駐瓊辦事機構聯合會將于5月16日至18日在哈爾濱—長春、10月在哈爾濱—沈陽舉辦兩次東北巡展，政府與行業協會的政策支持，為企業搭建了全國營銷平臺，也加大海南房地產促銷力度。

　　但是，當靠走出去參展不是僅此推銷一條路，房地產營銷人員清楚，房地產營銷綜合性廣，銷售門路多，有直銷、分銷、行銷和做銷。我個人認為目前較關鍵在于如何找到客戶，異地營銷是海南旅游房地產項目必須走的一條路。

　　海豚公司認為目前項目應從客觀原因中去找市場、找客戶，并不要因市場不好或政策不好而失去一線希望，我們有一句話對房地產項目老板說：“如果項目產品好，總會有客戶親迷”。

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