如何在淡市中尋求業(yè)務突破熬過這個地產寒冬，對于剛剛經(jīng)歷了2011調控年的眾多二手房中介企業(yè)來說，已經(jīng)從選擇題變成了必答題。

　　“現(xiàn)在這種市場環(huán)境下，如果收入過度依賴二手房，風險肯定很高。”偉業(yè)我愛我家副總裁胡景暉表示，除了規(guī)模以外，單一的產品線正成為中介公司生存的瓶頸。所以，如今的北京中介正尋求產品線的拓展，借助一二手聯(lián)動、涉足商業(yè)地產代理等途徑完成轉型。

　　值得注意的是，由于市場清淡，交易情況不佳，一些中介企業(yè)自身的金融公司也在悄然調整業(yè)務，原本單一圍繞房屋購賣抵押擔保貸款業(yè)務的也在轉變。

　　“從去年年中開始，我愛我家多家中介門店推出了金融貸款業(yè)務，同時推銷包括基金、REITs等在內的金融產品。目前此類業(yè)務主要通過偉業(yè)我愛我家集團旗下的偉嘉安捷開展，目前也正在嘗試拓展各種非交易類的擔保業(yè)務，包括中小企業(yè)貸款、個人消費抵押貸款等。”胡景暉說。

　　一二手房聯(lián)動正在進行時

　　北京中原市場研究部根據(jù)北京市住建委網(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2011年內二手房住宅交易套數(shù)為121512套，相比2010年全年的196547套下降幅度達到了38.2%。而同比2009年的266854套下降幅度更是達到了54.5%。全年成交量走勢呈現(xiàn)出 “L”形，并無反彈跡象。

　　面對低迷的樓市，一二手聯(lián)動成為北京中介的選擇。

　　今年11月底，易居中國高調入股21世紀不動產，成為2011年中介行業(yè)內的一宗一二手巨頭股權整合案，而對于此次逆勢抄底之舉，易居中國董事長周忻在接受記者采訪時也從不諱言，此舉正是基于對未來全面整合一二手房聯(lián)動模式的戰(zhàn)略初衷。

　　早在2010年底正式合并偉業(yè)顧問一手房代理公司在集團業(yè)內的偉業(yè)我愛我家，對于一二手房業(yè)務之間的聯(lián)動與整合頗有發(fā)言權。

　　“一二手房業(yè)務之間的互動和影響對這兩塊本身都至關重要?！焙拜x告訴記者，在當下競爭激烈的一手房代理行業(yè)，代理行自身是否擁有優(yōu)勢分銷體系越來越被開發(fā)商所看重，而主營二手房業(yè)務的中介企業(yè)其所擁有的線下門店系統(tǒng)、二手房分銷渠道、門店業(yè)務員拓客能力，恰恰具備這種開發(fā)商所看重的優(yōu)勢?！艾F(xiàn)在要是想做大開發(fā)商的項目、拿大盤的時候，往往沒有自身的分銷系統(tǒng)就很難拿到。即便拿到項目，如果沒有龐大的線下門店基礎和業(yè)務員做支撐，以現(xiàn)在的市場環(huán)境而言也很難順利完成業(yè)績，這在異地項目、高端項目以及商業(yè)項目中尤為突出?！?/p>

　　除了擺在明面上的原因之外，一位中介行業(yè)的 人士告訴記者，當市場遇冷時，開發(fā)商愿意通過二手房中介代理銷售，除了看中二手房中介業(yè)務員手中的海量客源之外，也是一種隱性降價的方式，這在一些項目尾盤以及遠郊區(qū)位項目中更為普遍。

　　相對于二手房中介企業(yè)線下門店的分銷體系在一手房代理業(yè)務競爭的優(yōu)勢，一定比例的一手房代理業(yè)務對于單一主營二手房業(yè)務的中介企業(yè)而言，則更像度過市場寒冬的救命草。亞豪機構市場總監(jiān)郭毅表示，目前二手房中介行業(yè)正在遭遇的挑戰(zhàn)，從業(yè)務層級和風險分擔的角度看，多元化的業(yè)務配比對于對沖調控下的整體性市場確有至關重要的作用。

　　盡管通過一二手房聯(lián)動來實現(xiàn)盈利增長已成為眼下地產中介行業(yè)的共識，但國內的絕大多數(shù)中介企業(yè)還是以二手房業(yè)務為主。一手房代理業(yè)務對于正在度過市場寒冬的中介企業(yè)而言，仍徘徊在錦上添花與雪中炭之間。

　　“大家都知道現(xiàn)在應該積極拓展一二手房聯(lián)動，但是在實踐過程中還有很多實際困難，尤其是引導業(yè)務員自發(fā)的積極性。”胡景輝表示，目前國內一線城市的一手房代理業(yè)務平均利潤只有銷售額的1%~1.2%，而二手房銷售的代理服務費用一般在房屋成交價格的2%左右。此外，目前一手代理的新接項目多以郊區(qū)項目為主，單位房屋的成交總價遠遠低于核心城區(qū)的二手房總價。

　　胡景輝透露，更為實際的問題是，二手房銷售的代理費用，基本在單次交易后就可以拿到，而一手房代理銷售業(yè)務一般要等到整體性銷售完結或者一定比例銷售完成后才能從開發(fā)商處回款，到具體業(yè)務員手中的時間更久，這還不包括一些開發(fā)商拖延回款時間的因素。而正是這些直接或間接的收益因素導致了二手房門店的業(yè)務員在推銷一手房時積極性不高。

　　商業(yè)地產、金融按揭多管齊下

　　值得注意的是，在這個寒冬，原本單一圍繞房屋購賣抵押擔保貸款業(yè)務的中介正在轉變。

　　以偉業(yè)我愛我家為例，從2011年年中開始，我愛我家的部分門店便推出了金融貸款業(yè)務，同時推銷包括基金、REITs等在內的金融產品。此外，其還在嘗試拓展各種非交易類的擔保業(yè)務，包括中小企業(yè)貸款、個人消費抵押貸款等。

　　“隨著房地產調控政策的推進，國內房地產投資陷入寒冬，部分有實力的投資者已將目光瞄準海外樓市，目前，已有不少地產投資客戶對于海外REITs產品已表示出較濃厚的興趣?！睋?jù)胡景暉了解，行業(yè)內的其他企業(yè)也從今年開始開展此類業(yè)務。

　　據(jù)偉嘉安捷統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，進入2011年下半年以來，抵押貸款業(yè)務的需求量明顯上升，漲幅在18%左右，在抵押貸款業(yè)務中，用于企業(yè)經(jīng)營的占50%左右。經(jīng)營貸款一般較高可以申請到房產評估值的7成，貸款利率視銀行政策及借款人資質不同在基準利率上上浮20% 以上，貸款年限一般在5年以下。

　　此外，抵押房產用于個人消費的人群占35%左右，抵押貸款用于個人消費用途時，一般執(zhí)行基準利率或是上浮 10%，較長貸款年限為10年。雖然目前抵押貸款購房用途被叫停，但商業(yè)用房是不在調控之列的，如底商、寫字樓、酒店式公寓等商業(yè)性質房產均不受限制。偉嘉安捷方面的數(shù)據(jù)顯示，購購商用房來做生意，或是居住、投資的人群約占到抵押貸款總辦理人群的15%。

　　“但金融業(yè)務和理財產品業(yè)務目前還只是一個開始。在集團業(yè)務配比中，仍然以一二手房業(yè)務為主，其中二手房業(yè)務大約占70%。而在二手房業(yè)務中，租賃和交易比例各占5成?！焙皶熣f。

　　事實上，在二手房交易量減少的情況下，偉業(yè)我愛我家一直致力于鼓勵更多經(jīng)紀人轉做租賃業(yè)務，在租賃市場增加投入。此外，在普通住宅限購之后，其也開始涉足商業(yè)地產的業(yè)務范圍，包括商鋪轉讓、商業(yè)物業(yè)的轉讓等。

　　“目前正在幫助開發(fā)商進行前門商業(yè)街商鋪招租?！焙皶熣f。

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