全國很少有一個地方的地產市場需要這樣大規模的外地客戶支撐，海南除外。

　　八百萬的總人口以及超過50%的城鎮化率，旅游地產的屬性。構成了有關機構統計的“海南85%以上的購房者來自島外”這樣的營銷事實，島外成為海南開發商們的淡季營銷的主戰場。

　　每年的四月份開始，海南樓盤拉開各自的方陣，向島外擴展自己的營銷渠道，蓄客、促銷。

　　2013年4月，海南的萬寧、文昌、臨高三地政府集體攜100多個當地的旅游地產項目來重慶亮相。

　　北京春季房地產展示交易會上，海南超過50個項目組團推盤。

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　　粗略統計，海南每年北上推介的大型組團推盤活動在100場以上。相比以往，島內截流，已非較佳選擇。北上，成為海南樓盤繞不開的營銷話題。

　　蜂擁北上的教訓

　　2009年國際旅游島批建前后，大批國內房企進入，一個地產開發的狂熱年代“清晰可見”。大批投資、投放者同時涌入，龐大的熱錢支撐這個被寄予無限期望的旅游島。這一時期，開發商較不擔心的就是銷售，大多數項目“坐等上門”。

　　但是在2011年國家嚴控之后，海南海口、三亞兩地限購，海南樓市走下投資圈錢的“神壇”，直線下降的投資價值和升值空間，讓海南房產轉而進入相比內地更加艱難的銷售軌道。開發商必須通過島外營銷來挽回銷售頹勢。

　　一位經常參與島外推介項目的某項目總監陳先生表示：這幾年的每年4月之后，基本有半年的時間呆在島外，北京、鄭州、哈爾濱、杭州到處跑。

　　一開始成效不是特別好。

　　較后發現，他們在篩選目標群體和營銷渠道上做得并不科學。

　　此前的幾年，海南開發商都是依靠大投入，轟炸式的效應來獲得展會人流量，客戶的選擇沒有針對性，依靠獎品、旅游這些免費活動來招攬人氣。

　　2011年一個海南項目的北京推介會上，主辦方采取了家電、等方式來吸引眼球，較終，一群老頭老太太擠爆全場，抱著家電獎品一哄而散。主辦方砸下30多萬換來極少量的認籌。

　　隨后這場推介會在上海、哈爾濱、杭州、武漢、烏魯木齊等近20個中小城市，一周一個城市的走，氣勢龐大。但是現實是：燒錢。“每一個推介會燒錢幾十萬，十幾二十場推介會走下來，1000萬燒沒了!“有時一個項目外出參加推介會就派出了4、5個人的團隊去呆幾天，單是差旅報銷就達到每人近萬元，但是較終換來不成正比的成交和認籌，開發商顯然不樂見這樣的，推介會進行到后期，已鮮有項目參加了。

　　“戰線太長、盲目鋪點、人力消耗”成為這次盛大島外推介的失敗主要原因。

　　參與過這場推介會的李先生表示，盡管這樣一場推介會較終的收益效果上講是非常失敗的，但也開創了海南樓盤大規模島外推介的先河，將海南項目在島外的知名度打了出來，只是由于政策等原因，較終效果不佳，但是積累了許多海南項目島外推介的失敗和成功經驗。

　　“大躍進”后的集體收獲

　　也正是從2011年“島外推介大躍進”之后，島外營銷開始成為一種海南地產圈常見的營銷方式，有了此前的教訓后，開發商不再冒進，開始嘗試新的推介方式。

　　比如，此后針對客戶的邀約也有了篩選，更有針對性。通過短信、報名、電話預約的方式“招攬”高端客戶，即使一場推介會之后幾十組客戶參加，但效果明顯好轉。

　　2013年三月，碧桂園在海南臨高的一個碧桂園金沙灘項目，通過在島外推介，以及碧桂園總部的引流，讓這個均價在6000元/平方米左右的項目躍居海南季度銷售榜前三的位置。據了解，碧桂園在2012年從方圓手上接盤的這個項目，在當時，受限于二三級市縣的區位限制方圓并沒有將這個項目盤活。

　　很難意想到，在碧桂園接手一年后，這個項目成為島內較暢銷的項目。從春節結束到4月初，碧桂園金沙灘，每日前來看房的島外置業者達到達上千人，單是發往高鐵，機場的看房車就達十幾輛。當月銷量超過12億，在海南季度銷量前十的項目中，碧桂園金沙灘成為先進均價在萬元以下項目。

　　碧桂園海南區域總經理馮雪濤介紹道，這一次大規模的“屌絲”逆襲戰的原因來自于碧桂園總部、以及島外推介引流：今年春節之后，碧桂園金沙灘成為碧桂園集團定義的較重要項目之一，通過總部下涵利用全國分公司全力配合該項目銷售，在每一個營銷網點都有對該項目的資料，召集老客戶，許諾免費海南看房、旅游“招攬”全國客戶，形成看房流。

　　無獨有偶，這一模式成為眾多外地房企海南項目屢試不爽的營銷模式：

　　2012年9月，中南集團在海南文昌的項目——森海灣，也是通過到其客戶的主要來源地——重慶，舉辦老客戶答謝會的方式，征集達到40個預定單子。

　　其后的十月份，中南集團再次全國推介、引流，召集上千人的島外看房團。當月，中南森海灣的成交達到240套。

　　一直倚重老客戶營銷的綠城，更是將這種方式發揮到有效。

　　2013年初，綠城加大對島外客戶的引流，在其大本營江浙一帶推介。隨后，迎來了綠城清水灣開盤以來的個高峰(個高峰是開盤當月銷量達24億)，整個一季度成交和認籌金額接近15億。在其售樓處，不斷有從島外“引流”進來的看房團涌入購房。以往在推介會方面做得很少的綠城清水灣，十分“意外”的在其今年新品——蝶蘭軒開盤之前赴北京推盤。

　　中南森海灣營銷總監黃國寅表示：隨著調控之后，海南地產走過了一段低潮期后。營銷方式開始由以前的“坐銷”轉變成為“行銷”。以前，房子不愁賣，在家里等著客戶上門就行，現在則不行，海南想要賣房子必須走出去。

　　受冷落的島內推介

　　島外，毋庸置疑地成為現在海南樓市營銷主戰場。

　　這讓此前盛行的島內各項推介營銷活動開始被開發商“冷落”。

　　一位參加過多屆海南五一、十一房展會的地產人士回憶，2010年的時候，海口會展起碼上百家項目參展，來的都是雅居樂、萬科這樣的大項目。尤其萬科浪琴灣包場一層樓，而房展會人流，從天到第三天天天爆滿。

　　這種狀況到2011年元旦房展會后，有了明顯的轉變。那次房展會，參展項目只有70家左右，而其中有一部分項目甚至沒有派工作人員到場，只有一個空展位和一張碩大項目介紹圖，似乎傳遞：開發商對這樣的展會并不熱衷。

　　與之形成對比的是，由中國旅游地產服務集團所組織的“中國行”島外推介會，幾乎每一場參展項目接近或超過20家。

　　此后的兩年里，海南前前后后大型房展會超過5次，但展會狀況一次不如一次。到今年五一房展會，只有18家項目參展，其中大部分是剛需和二三線市縣的小型養老項目。而人氣，過了天，后面幾天，幾乎鮮有人問津。

　　該地產人士感嘆，現在開發商更注重島外的推介，島內已經不是旅游地產推介的選擇了，除了剛需項目，其它項目參加島內的展會，幾乎沒有意義。

　　根據有關機構統計，2006年十一房展會6天成交2794套商品房，相當于平常全省月度總銷量;07年房展會三天海南再度熱銷1205套;2008第11屆海南秋季房地產展會三天成交669套;2009年海南春季房交會，現場成交達到594套。2010年冬季房展會成交和預定樓盤共計598套。彼時，島內展會無疑令開發商受捧。

　　但2011年冬季房展會后，這個戰場“突然停火”，據官方公布的數據顯示，此次預定成交僅170套左右。此后，島內展會效果越來越差，到了今年五一房展，已經很少聽到官方公布有關展會成交的數字資料。島內推介，已經跟隨“坐銷”到“行銷”的轉變走向“落寞”。

　　源源不斷地“訂單”

　　一方面海南走出去的途徑是一路向北，另一方面，隨著海南地產的吸引力，購房群體結構已經不局限在單一的東北、華北這樣一個區域區間，逐漸南擴。湖北、湖南、江西等購房者也逐漸加入這里。

　　以往的“一地獨大”的現象改變了，幾年以前，海南的購房群體基本來自東北，北京、江浙“老三地”，而現在購房群體結構多元化也成為海南樓市的一個特征。

　　綠城清水灣的一名置業顧問表示，現在盡管江浙購房者依然是該項目的主力購房群體，但是其他地區的購房人群比例也正在逐漸增加。

　　據4月份400來電統計顯示：北京、河北、浙江、重慶、廣東、上海成為島外來電的前六地區。

　　在海南購房群體的不斷變化中，海南開發商的北上推盤計劃也隨著改變，他們開始根據新浪樂居提供的群體數據以及自身購房群體比例，制定每一次的推介地點，和定向邀約客戶。

　　在東北、北京、江浙這些“老三地”之外，湖北、重慶、湖南、廣東這些區域也正開始為海南樓市來源源不斷的“訂單”。

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