“紅五月不紅”，成了近期北京樓市的“一道坎”。面對(duì)市場(chǎng)濃厚的觀望情緒和下行預(yù)期，一些樓盤終于忍不下去了，促銷招數(shù)多樣，以此搶占市場(chǎng)先機(jī)，吸引處于觀望期的購(gòu)房者出手。尤其對(duì)一些急于回籠資金、沖刺年中業(yè)績(jī)的開發(fā)商來說，調(diào)整價(jià)格、營(yíng)銷手段和產(chǎn)品類型，成為他們的主動(dòng)選擇。

　　促銷招式層出不窮

　　從3月份住總?cè)f科橙價(jià)格低于預(yù)期開盤起，北京樓盤降價(jià)將繼續(xù)的猜想便開始蔓延。隨后，北京城建海梓府的低價(jià)團(tuán)購(gòu)、K2清水灣的捆綁地下房源出售、金融街金色漫香苑的尾盤降價(jià)銷售……眾多項(xiàng)目這一系列動(dòng)作，或因區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，或因回籠資金，雖然不是明目張膽的降價(jià)，但部分項(xiàng)目確實(shí)有“暗降”之嫌。

　　進(jìn)入5月以來，已在北京市場(chǎng)上絕跡已久的“零頭付”和“午夜開盤”再次重現(xiàn)江湖。盡管并沒有實(shí)際讓利給購(gòu)房者，但與去年眾多項(xiàng)目不愁賣的情況大相徑庭，部分開發(fā)商已在通過這些促銷手段為項(xiàng)目造勢(shì)，搶占區(qū)域客源。

　　與此同時(shí)，一些項(xiàng)目與電商合作的團(tuán)購(gòu)力度也在加大。不同于以往的“1萬抵3萬”、“2萬抵5萬”，部分項(xiàng)目目前推出了“3萬抵10萬”、“較高直減30萬”的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，直接給予購(gòu)房者優(yōu)惠。

　　部分開發(fā)商調(diào)整策略應(yīng)對(duì)壓力

　　多種促銷手段的使用，實(shí)際上反映了開發(fā)商心理的變化。如果說從去年以來一直欠佳的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和金融環(huán)境是桎梏市場(chǎng)上行的魔咒，那么眼下持續(xù)升高的庫存就是懸在開發(fā)商頭上的利刃。

　　在銷售低迷、供應(yīng)增加的影響下，北京樓市庫存已快速攀升至75067套。這是繼2013年1月之后的新高。

　　“現(xiàn)在開發(fā)商普遍都有市場(chǎng)下行的判斷。目前市場(chǎng)處在銷售低谷，而去年土地出讓的眾多地塊都將在今年轉(zhuǎn)為庫存。可以說現(xiàn)在開發(fā)商面臨著資金和庫存的雙重壓力。”亞豪機(jī)構(gòu)市場(chǎng)總監(jiān)郭毅表示。

　　開發(fā)商心理的變化從5月以來入市項(xiàng)目的價(jià)格變化也能看出。據(jù)了解，包括遠(yuǎn)洋天著、西山藝境、專業(yè)翡翠山、住總?cè)f科橙、鴻坤林語墅、華業(yè)東方玫瑰等項(xiàng)目，本期開盤基本上都是平價(jià)入市。

　　中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟秘書長(zhǎng)陳云峰認(rèn)為，部分項(xiàng)目促銷跑量，也是出于年中業(yè)績(jī)的考慮。“今年的銷售任務(wù)大部分都是去年定的，數(shù)字偏于樂觀，致使部分項(xiàng)目今年加速銷售。畢竟年中業(yè)績(jī)是影響開發(fā)商貸款的重要因素。”

　　“促銷是市場(chǎng)調(diào)整期開發(fā)商刺激市場(chǎng)有效需求的常用方法，近期各種促銷手段可能會(huì)有所增加，但大規(guī)模降價(jià)可能性不大，降價(jià)幅度也不會(huì)太大。”高策地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)陶紅兵表示，雖然市場(chǎng)外部因素并不理想，但北京樓市的需求仍然強(qiáng)勁，一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和金融環(huán)境好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)就會(huì)再度復(fù)蘇。

　　■ 招式解析

　　1 “零頭付”，降低門檻

　　珠江四季悅城“零頭付”活動(dòng)打響了北京樓市“零頭付”槍。隨后，潤(rùn)楓領(lǐng)尚、亦莊金茂悅也相繼推出“零頭付”和“一成頭付”活動(dòng)。

　　據(jù)潤(rùn)楓領(lǐng)尚銷售人員介紹，項(xiàng)目主要推出的是準(zhǔn)現(xiàn)房產(chǎn)品，客戶可以貸款裝修，如果頭付需要分期，目前也可以申請(qǐng)。

　　亦莊金茂悅主打改善客群，目前推出30套“一成頭付”房源。據(jù)介紹，購(gòu)房者可以先期交付10%頭付款，剩余頭付款則在半年內(nèi)交完。

　　觀察目前在頭付上做文章的項(xiàng)目，實(shí)際上并沒有實(shí)際優(yōu)惠，主要是降低了購(gòu)房門檻。亦莊金茂悅方面就表示，項(xiàng)目推出這個(gè)活動(dòng),旨在吸引那些處于觀望的改善性客群，給他們一定時(shí)間解決賣舊購(gòu)新的資金問題。

　　還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，零頭付或分期頭付只是項(xiàng)目的宣傳噱頭，難以對(duì)成交起到明顯助推作用。

　　2 “低售價(jià)”，聚攏人氣

　　為聚攏人氣，“低售價(jià)”、“午夜開盤”也重出江湖。5月22日，位于房山的世茂維拉項(xiàng)目開盤，推出99平米三居洋房產(chǎn)品。19200元/平米的售價(jià)，擊穿了房山眾多樓盤的價(jià)格底線。據(jù)了解，世茂維拉所在的長(zhǎng)陽板塊目前有中國(guó)鐵建國(guó)際花園、頭創(chuàng)新悅都等項(xiàng)目，銷售均價(jià)在22000元/平米左右。而萬科金域公園的精裝洋房產(chǎn)品目前報(bào)價(jià)在26000-28000元/平米。

　　5月25日凌晨，昌平區(qū)回龍觀的京投銀泰公園悅府頭次開盤。項(xiàng)目當(dāng)天推出400余套房源，均價(jià)29800元/平米，去化達(dá)九成。

　　接近該項(xiàng)目人士表示，選擇午夜開盤，一方面是考慮拿證時(shí)間和蓄客情況。另一方面，選在凌晨開盤，可以避開同區(qū)域、同類型產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造稀缺氛圍。

　　“與其相距不遠(yuǎn)的頭開國(guó)風(fēng)美唐，產(chǎn)品類型、價(jià)格都與京投銀泰公園悅府差距不大，搶先開盤能夠早一步抓住購(gòu)房者。”郭毅說。

　　3 “團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”，讓利“快跑”

　　中信府團(tuán)購(gòu)“3萬抵8萬”、中國(guó)鐵建國(guó)際花園電商合作減3-5萬……越來越多的項(xiàng)目參與到團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，同時(shí)部分項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)力度在進(jìn)一步加大，而且是直接讓利。

　　據(jù)了解，位于通州的京洲世家計(jì)劃于6月推出89平米兩居和137平米三居產(chǎn)品，單價(jià)預(yù)計(jì)在26000元/平方米左右，目前可享兩居2萬抵5萬，三居3萬抵10萬優(yōu)惠，同時(shí)項(xiàng)目還將加推數(shù)套特價(jià) 源，每套優(yōu)惠40萬元。

　　同樣是位于通州的華業(yè)東方玫瑰，較近也推出了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，較高優(yōu)惠總房款可減30萬。項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，以往通州剛需產(chǎn)品是不愁賣的，大多數(shù)項(xiàng)目的一居室基本開盤當(dāng)天售罄，兩居室當(dāng)月售罄。但遭遇市場(chǎng)寒流，華業(yè)也在積極調(diào)整銷售策略，增加廣告推廣。同時(shí)，目前項(xiàng)目在售的兩居、三居產(chǎn)品均價(jià)為23000元/平米，與前期價(jià)格相差無幾，項(xiàng)目也在主動(dòng)調(diào)價(jià)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

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