歲末年初，建材企業(yè)在進行年終盤點的同時也在密謀著來年的銷售渠道建設(shè)計劃。建材市場大環(huán)境的變化，導致了建材企業(yè)銷售渠道建設(shè)的策略、方向和都發(fā)生了變化，經(jīng)銷商的銷售比例開始下降，自營店和超市的比例開始上升，整個的市場份額開始了互相補充，互相彌補，呈現(xiàn)一個穩(wěn)固攀升的狀況。目前國內(nèi)市場上，建材的銷售渠道主要包括傳統(tǒng)的建材市場、超市、專賣店，裝飾公司、建筑工程等等。在2008年里如何拓展新的銷售渠道，更迅速地和目標客戶、目標市場進行對話，這是每一個建材企業(yè)目前都在思索的問題。

    一、抓住發(fā)展機遇，搭上超市賣場擴張的快車    

    2007年，美國的私募投資基金之一華平投資集團與國內(nèi)規(guī)模的家居連鎖賣場——紅星美凱龍連鎖集團商談入股事宜，預計華平投資持股20%左右，注資金額將達到15億人民幣。這些資金無疑會給紅星美凱龍的擴張蓄積充分的能量。

    紅星美凱龍華北、東北區(qū)總經(jīng)理沈耀俊在接受記者采訪的時候表示，“我們集團的發(fā)展計劃是到2010年要發(fā)展到80個連鎖店，在2020年要發(fā)展到200家連鎖店。”如此快速的擴張必定會給建材企業(yè)的市場份額帶來增長。

    安信董事副總裁陳紅女士在2007上海金楹獎論壇之三裝飾材料企業(yè)的市場通路研討會上說，“如果企業(yè)能夠適應渠道的變化，那就一定能夠迅速擴張在中國市場的占有率和市場份額。安信和百安居，好美家這些建材零售企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，他們的快速擴張就直接帶動了安信在各地的擴張，在各地市場占有率得到了迅速的提高，這種提升比我們依靠原有的經(jīng)銷商渠道要迅速地多。”

    二、加大網(wǎng)絡渠道建設(shè)的力度

    網(wǎng)絡銷售模式的成熟以及消費者的行為習慣的改變必然給建材行業(yè)的銷售渠道變革帶來啟示。大力發(fā)展網(wǎng)絡銷售渠道可以用極少量的投入給企業(yè)帶來大量潛在的客戶，有效提升企業(yè)的銷售額。建材的商家們對網(wǎng)絡銷售的未來普遍看好，目前看來只是應用程度不同而已。

    陳紅告訴記者，“網(wǎng)絡銷售渠道是建材企業(yè)未來發(fā)展必須要抓住的很重要的一個銷售渠道。但是如何把我們的產(chǎn)品和網(wǎng)絡銷售渠道進行結(jié)合，我們還沒有找到很好的結(jié)合方式，目前還是處在摸索階段。”

    在接受記者采訪的時候，上海燦德建材有限公司的總經(jīng)理張旭輝對網(wǎng)絡銷售渠道的建設(shè)表現(xiàn)的尤為熱衷，“網(wǎng)絡銷售是我們上海公司非常重要的一塊，我們和好幾家網(wǎng)絡公司都有合作。我們有專門的網(wǎng)絡銷售團隊在負責網(wǎng)絡銷售這一塊。在網(wǎng)絡銷售當中，我們安華做得非常好，在上海市場上名列前茅。我們非常看重網(wǎng)絡銷售，2008年我們的網(wǎng)絡銷售額至少要比2007年翻一番。為了實現(xiàn)這個目標，今年我們在人員配置和公司資源使用方面都會給網(wǎng)絡銷售相當大的傾斜，我們將會大力支持網(wǎng)絡銷售渠道的建設(shè)。”

    三、與開發(fā)商合作，接手大的工程項目    

    北京全裝修住宅占總量的２５％、上海約占３５％、廣州占５０％多，這是來自前兩年中國全裝修樓盤高峰論壇上的一組數(shù)字。隨著時間的推移，有跡象表明，國內(nèi)大城市住宅房地產(chǎn)開發(fā)正漸次步入“全裝修時代”。

    另外據(jù)建設(shè)部門調(diào)查，２００５年上海市全裝修住宅實際達２２００萬平方米，銷售量占建設(shè)量的１００％，全裝修試點項目入住率、業(yè)主總體滿意率都在９０％以上。專家認為，上海已經(jīng)進入“全裝修時代”。全裝修時代的到來，也為廣大的建材企業(yè)開辟了新的銷售渠道。

    “我們早已開始了與開發(fā)商的合作，接受大的工程項目。在合作中我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)還是很愿意跟廠家建立良好的合作關(guān)系的，雖然這種合作壓縮了很多經(jīng)銷商的份額?！痹谘b飾材料企業(yè)的市場通路研討會上陳紅很明確的指出了這一點。

    四、開拓新的直營店形式，倡導新的消費方式

    傳統(tǒng)的專賣店在銷售形式上越來越趨于同質(zhì)化，而消費者對于眾多的品牌眾多的門店完全是一種模糊的認識狀態(tài)，加上對建材的熟悉程度，對建材知識知道的少之又少，所以在進行建材選購的時候更多的是聽從了導購員的引導。有調(diào)查表明，消費者購購建材的決策過程和購購其他產(chǎn)品的決策過程不同。有的消費者比較理性，有的消費者比較感性，但是更多的消費者，則是貌似理性的感性購購。

    上海匯麗地板有限公司常務副總經(jīng)理陳治華在和記者交流的時候說，“匯麗將采取的措施就是把客戶的需求進行延伸。匯麗要增加跟客戶接觸的的機會，我們將從建材市場上脫離出來，因為建材市場可能會變成消費者較終實現(xiàn)成交的陣地，但是它不是接觸到匯麗的陣線。我們會采取社區(qū)體驗店，個性化的解決方案等等一系列的措施來操作整個地板的銷售。讓客戶在沒有去建材市場之前，在他腦海里就已經(jīng)深刻地留下匯麗能夠幫助他，滿足他不同的需求的印象?！?/p>

    陳治華說，“在建材市場上，門店的大小，門店的裝修，裝修的風格，營業(yè)員的技巧都會對銷售產(chǎn)生很大影響，同時客戶也比較迷盲。匯麗要更加貼近消費者，更加了解消費者，我們要深入到消費者群體當中去。我們想跟設(shè)計師，跟家裝公司聯(lián)手，在全國大型社區(qū)，建立社區(qū)體驗店，這不僅僅是一個宣傳，一個載體，更多地我們希望可以為客戶量身訂作個性化的產(chǎn)品，讓每一個消費者的需求都能在社區(qū)體驗店里得到滿足?！?/p>

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