我國房地產業經過20多年的發展。目前已進入“火山噴發期”，處于活躍和繁榮的市場景象之中。房地產開發商對房地產開發、銷售和管理的操作運營能力也隨著房地產市場的逐步成熟而不斷增強，開發理念和經營理念也日趨理性和成熟。房地產業在歷經了散兵游勇、零打碎敲式的小規模開發(開發面積5千平方米—10萬平方米)和中等規模開發(開發面積10萬平方米—30萬平方米)之后，近幾年出現了大規模、成片開發(開發面積在30萬平方主以上，甚至超100萬平方米)的“大盤地產”(此處規模界定并非是完全科學的劃分標準，只是為說明問題而加以的初步界定)。由于中小規模房地產項目開發，具有開發地塊相對較小、項目選址較為優越、投資規模較小、營銷策略較為靈活等優點，使很多開發商從中小規模開發中受益。而“大盤地產”卻往往不具備上述優點，操作起來難度和風險極大，房地產開發商要正確認識和把握好“大盤地產”，并掌握行之有效的“操盤”策略。
一、“大盤地產”的出現有其必然性
準確地說，“大盤地產”的出現是房地產業發展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是較初房地產開發商在進行開發地塊選址時，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現了幾千平方米的樓盤。隨著區域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產業發展規律，很多開發商便把目光轉向近郊區或城市副地帶，這就給開發商提供了極為廣闊的開發空間，為“大盤地產”的出現在土地資源上提供了可能；二是經過市場競爭的優勝劣汰和政府主管部門對開發商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術力量、人力資源和經營資質的中小開發商走上了不歸路，房地產開發行業得到了凈化，那些經營能力強的大型房地產企業擁有了更大的發展空間，為房地產開發商開發“大盤地產”提供了市場環境保障；其三房地產開發商在開發過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經營規模和經營能力的房地產開發企業，他們發現“大盤地產”具有很多優點，確切地說是利大于弊，操業經驗為“大盤地產”出現提供了思想上和運作上的保障，于是“大盤地產”應運而生。“大盤地產”在北京、上海、廣州等地已經屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。
二、“大盤地產”的劣勢與優勢同在
杰出的營銷策略應該立足于對樓盤產品、市場競爭和環境的全面客觀分析，并根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對于“大盤地產”也是一樣。盡管它的出現符合地產業的發展規律，但其仍然具有難于克服的缺點。科學的營銷策略應是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大盤地產”進行全面而客觀的分析：
1、“大盤地產”的優勢：
(1)易于形成規模優勢，乃至產生規模效應，形成規模效益；
(2)有利于提升地氣，形成區位優勢，提升板塊價值；
(3)易于集中企業資金、技術、管理及人才優勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；
(4)有利于營造企業品牌和物業品牌，利用品牌效應促進和推動地產銷售；
(5)易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設施等項目，增加地產的附加價值，具有較大的自由度和發揮空間；
(6)通過集中統一管理，有利于降低成本和開發、維護及管理費用。
2、“大盤地產”的劣勢
(1)受制于項目規模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開發或只在進行初步開發，二是板塊內強勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現；
(2)地產項目難于定位，尤其目標客戶群定位更是難于定位，容易走進泛定位的誤區；
(3)銷售價格難于把握，尤其頭期開盤價格；
(4)銷售節奏難于控制，主要是開發節奏和銷售節奏不好銜接；
(5)銷售周期長，導致資金回收周期長，影響經濟效益并增加投資風險，難于形成旺盛人氣；
(6)若出現危機，局面難于控制；
(7)物業管理半徑太大而不容易規劃、設計和實施，同時商業配套任務繁重；
(8)資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。　
三、“大盤地產”的市場戰略與營銷策略
“大盤地產”營銷是開發商能否快速收回投資并獲利的關鍵環節，所以必須針對“大盤地產”的特點和市場環境采取獨特的市場戰略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大盤地產”的銷售周期，提高資金周轉速度和地產銷售率。適宜“大盤地產”采取的市場戰略和營銷策略如下：
1、市場戰略
進行房地產市場營銷，戰略規劃一定要先行。“大盤地產”由于投資開發的規模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期。基于這個現實，很多“大盤地產”都采取了“組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略。盡管如此，還需要對房地產進行戰略規劃，包括對地產產品(設計、施工、建筑材料、環境、配套等)、文化(社區主題、建筑文化等)、服務(銷售服務、物業服務等)和市場(市場定位、市場等)進行規劃。更重要的是對市場的應變能力和調整能力，即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃，使戰略規劃更具現實性、超前性和示范性。
(1)品牌營銷戰略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大盤地產”成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播(大眾傳播、社會傳播和媒介傳播)來激發房地產購家的購購欲望，進而產生購購行為。品牌就應該這樣，前期促進后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰略對“大盤地產”營銷具有至關重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發、銷售與管理的各環節之中；
(2)差異化戰略。房地產業正趨于成熟，樓盤產品同質化已成為一個現實擺在開發商面前，于是開發商或代理商采取了賦予地產以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產硬件上優勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產同產業、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優勢；
(3)技術領跑戰略。綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已為廣大開發商所重視，在采用技術時很重視技術的超前性和領跑性。“大盤地產”開發周期長，在一期時就要注意采用領跑技術，否則在后期開發中前期將明顯缺乏優勢。廣州保利花園大量采用新技術、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，盡管價格比同類物業偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇跡；
(4)合作戰略。房地產業具有上下游關系單位較多的特點，在這里強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關系，可以獲得良好的開發軟環境、杰出的樓盤產品、周密的策劃和中介代理服務，為開展知識營銷奠定基礎；
(5)信息化戰略。房地產業與信息工作密切相關，房地產業較終將要過渡為服務產業，而非開發。“大盤地產”更需要信息，包括行業的、市場的、消費者的相關信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰略的高度來看待，加強信息化建設，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的較終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力，而這些能力將服務于市場。
2、營銷策略
營銷策略是戰術，是產品銷售戰役的打法，正確地制定并執行策略是成功營銷的關鍵，以下策略可供“大盤地產”參考：
(1)定制營銷策略。市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細，“大盤地產”有必要建立客戶信息數據庫，開展“一對一”營銷，為房地產購家提供個性化的個人服務，包括為購家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。
(2)機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于“大盤地產”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。
(3)借力借勢策略。借力借勢關鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優勢、機會，都是來自于企業外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者，優勢和機會則可能表現為區位優勢、節假日、重大活動等方面，要善于發現機會和借助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動，可謂應時應景，刮起了一股“保利”旋風，產生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質保證”的巨大社會效應，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍火營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；
(4)知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產開發商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產購家知識的同時，也增強房地產購家對開發商的認同，進而產生購

掃一掃或者搜索微信號：Lcy18876761354

長按識別二維碼

免費看房熱線（0898-66691855）

QQ號：

遠離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！