在家居建材市場業內，也許再沒有比北京市場學會家居分會秘書長劉晨更熱情推崇傳統攤位制經營模式的了，當然，那些因此模式掙了大錢的老總除外。

在大小場合發言，劉晨都會高揚“攤位制比超市優勢更大”的論調。家福特在京關張，僅是他論調的一個佐證而已。

然而，在接受本報記者采訪時，劉晨也為建材超市的發展支了招——錯位經營。同時，他認為，傳統攤位制市場競爭激烈，錯位經營也是它們的出路。

中國房地產報：您極為推崇傳統攤位制，而并不看好超市的發展，原因何在？

劉晨：建材超市這種模式在國外是獨大的，沒有別的業態與之抗衡。但在中國就不一樣。在北京，傳統攤位制市場占的份額在95%以上。超市作為舶來品，水土不服是難免的。

超市的優勢應該體現在其價格上，但是由于目前的超市無法實現統一采購，這個優勢無法體現，也就難以和傳統市場抗衡。

中國房地產報：為什么在中國就無法實現統一采購呢？

劉晨：洋超市來到中國，它所銷售的98%的商品是國內生產的。眾所周知，國內建材廠家特別多，但是沒有誰能形成規模，超市不可能兼容幾千個品牌。

退一步說，即使超市選定了幾個品牌，但是因為一直以來建材廠家都沒有自己的直銷隊伍，而是通過代理商和經銷商拓展市場，代理商、經銷商在傳統市場中都有布局，廠家不可能犧牲他們的利益，給超市更低的價格。

另外，超市是涉及物流環節的，也就是廠家要等待超市回款，很多中小廠家資金就會吃緊，這也是一對矛盾。

中國房地產報：盡管家福特在北京撤退，但是全球建材超市家得寶還是要進來。您覺得建材超市就真的不能在中國立足嗎？

劉晨：洋超市的優勢在于其資金雄厚，可以承受四五年內前期的戰略虧損。這樣可以在短時間內快速擴張、多點布局。

超市發展的出路正在于此——錯位經營。不要直接和傳統攤位制市場抗衡，而應該定位在建材的便利店上，賣品牌色彩較弱、標準化程度高的產品，如涂料、五金等。舉個例子，購食品大家會自然想到去家樂福，但是購衣服就很少去，道理是一樣的。

中國房地產報：有的傳統攤位制市場在發展初期以中低檔產品為主，發展成規模以后，便轉而定位中高端。這是否也會引發定位的雷同而導致同質化競爭？

劉晨：大品牌利潤高，大家都想做，可以理解，但同時確實容易引發同質化競爭加劇的問題。北京家居建材市場總體上已經飽和了，要做好就必須根據自己的資金實力和管理水平找準定位。

細分消費市場的話，大致有3類。一類是反彈性消費一族，他們是不考慮價格的，甚至希望越貴越好，他們考慮的是個性，希望購購的商品是小規模生產的，以此拔高其社會地位。

類可稱為彈性消費，這一群體考慮產品品質、保障、服務以及賣場品牌，然后再除以價格，這個值可以稱為消費比，他們要看這個消費比是否足夠大。現在業內主要賣場像居然之家、大鐘寺家居廣場都是針對這一族的。

較后一類就是剛性消費，占的比例達到80%。他們以價格為取向，一般在低檔賣場購購產品。

中國房地產報：現在還出現了專業賣場，如閩龍陶瓷集散地是專賣陶瓷用品的。但“一站式購物”的理念又一直是家居市場向消費者倡導的。專業賣場的定位在哪里？

劉晨：專業賣場特色鮮明。比如說陶瓷，它需要專業人士講解，場地大的話更易于展示，能滿足部分人群的特定要求。它更多地與工程對接，實現定向購購。另外，它更能實現大批量的購購，所以在價格上也會有一定優勢。

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