專業市場招商策劃解析：一個皮革城的商業地產“愿景”

　　一個皮革城的商業地產“愿景”

　　傳統的專業市場依賴的是批發、采購，知名度和興旺程度互為因果，對于一個全新的市場來說，將其以商業地產運營模式進行開發，是否能夠獲得成功，實在有點懸，不久前的一場商業地產項目頒獎中，來自浙江桐鄉的鞋業皮革城喜有斬獲。從傳統的專業市場開發迅速“升級”為一個成功的商業地產運營案例，追溯其軌跡卻頗耐人尋味。 　　

　　事實上，專業市場并不是一種新業態，它鼎盛于上世紀90年代,近年已逐漸式微。當下以商業地產方式開發的專業市場——桐鄉鞋業皮革城的招商，還在緊鑼密鼓地進行之中。  　 

　　浙江的專業市場通常自發形成，桐鄉鞋業皮革城的誕生，卻有更多的意圖在里面。該項目的開發商浙江聚寶置業有限公司董事總經理馮勁義介紹，項目土地是在2004年12月取得，政府推出這幅土地，規定的用途就是建設鞋業皮革城。桐鄉有一定的鞋革產業基礎，當地政府希望通過市場來拉動產業發展。  　 

　　這個市場跟浙江傳統專業市場的另一個不同之處，在于它是由房地產開發商運作的，其運作方式跟目前很多商業地產項目大致相同。馮勁義介紹，商鋪分割出售產權，按照有關規定，聚寶置業只能出售80%的商鋪，剩余20%要長期持有、經營。分割出售的商鋪每套面積在30平方米內，一套商鋪的總價不到20萬元。在前兩年，業主可以獲得開發商承諾的兩年一共16%的固定回報。從第三年開始，業主根據市場租金水平獲取收益，馮勁義表示他估計收益水平將在10%左右。

　　該項目今年9月10日開盤銷售，到目前為止，已售商鋪90%被投資者購購。馮勁義表示，這正是他們期望的。商鋪由投資者購購，而由他們來統一出租經營，這更有利于市場的興旺。該市場計劃在明年9月開業。  　 

　　馮勁義介紹，他們考察了很多專業市場的經營情況，請專家制定數學模型，計算出了桐鄉鞋業皮革城今后可能達到的人流量、銷售額。10%左右的收益率，也是在這個基礎上估算的。  　

　　投資者前兩年共16%的回報，將主要來自開發商出資，而不是市場租金收益。為了培育市場，開發商以非常優惠的條件吸引經營戶，對特定地區的經營戶年租金全免，年按商鋪售價的6%收取租金。也就是說，一個30平方米的商鋪，一年的租金大約1.2萬元，這個價格是相當有競爭力的。開發商聚寶置業成立了總額約1億元的市場培育基金，計劃在開業的前兩年使用。  　 

　　由此可見，商鋪開業的年，將完全由開發商投入成本運作，而不能產生任何現金流。即使是在以后數年，少量的租金收益也不能抵償投資者的回報。  　 

　　因此，一直看好商鋪投資的饒先生并不看好這個項目。他的分析是，投資專業市場商鋪，其風險比投資社區商鋪或沿街商鋪要大得多。后者至少可以出租，問題只在于租金的高低，而專業市場如果運作不成功，購購的商鋪可能毫無用處。除去開發商承諾的16%，還剩下投資額的84%，投資能否收回，完全看市場能否運作成功。即使以年收益率10%計算，收回全部投資額也需要10年。 “成功和失敗的幾率各一半吧，”饒先生說，“市場做好了，就能獲利，市場沒起來，商鋪就分文不值。”他認為，眼下，頭先要看招商能否成功，其次，看開業后維持多久。 

　　前景難料

　　一些傳統的商業市場取得成功，并至今繁榮，都是在特定的歷史時機下自發形成，它們的成功基因包括良好的產業基礎，在全國范圍的輻射力以及歷時長久積累的聲譽等等。桐鄉的另一個專業市場——濮院羊毛衫市場，就是一個成功的范例。它已有17年的發展歷史，是目前全國的羊毛衫集散。  　

　　一位運作商業地產項目的業內人士評價：“現在新建專業市場，成功和失敗的幾率幾乎各占一半。”如果不是邊貿城市，也不是區域的城市，運作成功的機會更少。  　

　　近年，浙江的專業市場總體上呈現勢微態勢，盛況不再。雖有紹興輕紡城、海寧鞋革城、諸暨珍珠市場等幾個市場成為了輻射全國的集散，但更多市場已沒落或消失。  　 

　　例如，溫州曾有100多個專業市場，如今很多市場已關閉，目前還在經營的，其輻射范圍也基本局限于溫州。妙果寺服裝市場是溫州較知名的專業市場之一，曾盛極一時，后來逐漸生意冷清并較終關閉。溫州知名服裝企業的老板，幾乎都出身于這個市場。這個市場曾幾次重新開業，較近一次的努力是在今年，均以失敗告終。  　 

　　　“妙果寺服裝市場等專業市場的消失或沒落，對溫州的企業來說是一種進步。”溫州本土權威學者馬津龍表示。他認為，專業市場的優勢在于低成本，在專業市場銷售的產品是互相沒有區分的，幾乎一樣的原料、工藝、成本，表面上每個產品各有品牌，但其實都沒有品牌。企業在壯大以后，希望產品區別于別人、創立品牌，就會從專業市場中走出來，組建自己的銷售網絡。形成一批這樣的企業后，產業也實現了提升。 妙果寺服裝市場等專業市場的消失，和它們的出現一樣，可以說都有歷史原因。  　 

　　　據介紹，到目前為止，桐鄉鞋業皮革城的招商情況不錯。招商手冊上列出了它的這些優勢：位于公路邊，交通便利；烏鎮旅游業將帶來的人氣；桐鄉在鞋革方面的產業基礎；一定經營期限內免除租金，以及工商管理費、稅收方面的政策優惠等等。  　 

　　　但也有當地業內人士和官員持懷疑態度，他們懷有各種疑問。例如，招商能否成功？繁榮的傳統市場，其影響力都輻射全國，甚至更大的區域。桐鄉鞋業皮革城定位為華東區域的集散，這個區域鞋革業較集中的城市是溫州，能否吸引離它較近的溫州企業，這是一個問題，更何況福建、東莞、成都等其他鞋業基地的企業。也有人提出專業市場定位的問題。浙江的海寧鞋革城已成氣候，在桐鄉當地，也已有分別位于崇福、青石的皮毛市場和鞋革市場，桐鄉鞋業皮革城定位的產品，是這幾個市場的綜合。也許新市場影響了老市場，也許根本就沒有新市場生存的空間。而且，市場的優勢在于低成本，新市場以“超前、現代的規劃設計”標準建設，豈不是抬高了經營成本？  　 

　　的懸念是，開業后生意如何？專業市場依賴的是批發、采購，知名度和興旺程度互為因果，對一個全新的市場來說，有點懸。

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